6 conseils pour rédiger une offre commerciale

La pr√©sentation d’une offre commerciale √† un prospect est le point culminant d’un long processus de vente. Son importance est √©vidente et diff√©rentes m√©thodes permettent d’am√©liorer vos chances de conclure un contrat.

Offre commerciale vs. devis commercial

Une offre commerciale prend en compte les besoins du prospect et les solutions envisag√©es afin de formuler une proposition commerciale. L’offre prend la forme d’un document d√©taill√©, souvent partag√© avec les prospects d√©cisionnaires, et met en avant les raisons de choisir votre entreprise.

Plus succinct, un devis commercial est centré sur le prix de votre prestation ou de vos produits et ne formule pas officiellement les problématiques à laquelle votre offre répond.

Afin de rédiger une offre commerciale différenciante, voici quelques conseils.

1 РPoser des questions en amont 

Avant la r√©daction de l’offre commerciale, les probl√©matiques du prospect doivent √™tre comprises afin de pouvoir y r√©pondre de fa√ßon personnalis√©e et ainsi apporter une vraie valeur ajout√©e qui vous d√©marquera de la concurrence.

Une offre commerciale est propre à chaque prospect et il est essentiel de mettre en avant les solutions que votre entreprise apporte.

2 РSuivre un plan clair 

Votre offre commerciale doit suivre un plan clair et convaincant. Ce document étant exhaustif, il doit être exhaustif afin de faciliter la lecture et la retenue des éléments clés.

  • Synth√®se : proposer un r√©sum√© de votre offre est utile non seulement pour que votre contact sache √† quoi s’attendre, mais √©galement afin que d’autres personnes impliqu√©es dans le processus de d√©cision puissent avoir une vision globale de ce que vous proposez.
  • D√©fi et opportunit√© : commencez ensuite votre offre d√©taill√©e en parlant du d√©fi qui se dresse face au client ou de l’opportunit√© qui lui √©chappe pour capter l’attention jusqu’√† la fin de votre argumentaire.
  • B√©n√©fices¬†:¬†√©voquez les b√©n√©fices apport√©s par la solution que vous offrez, √©tayez vos propos √† l’aide d’une √©tude de cas ou d’un t√©moignage.
  • Plan d’action¬†: exposez votre plan d’action ou les options que vous proposez pour relever le d√©fi auquel fait face le client ou pour lui pr√©senter une nouvelle opportunit√©.
  • Prix : le prix est un √©l√©ment cl√© d’une offre commerciale. N√©anmoins, cette derni√®re ne doit pas √™tre centr√©e sur les tarifs, mais plut√īt sur la valeur ajout√©e apport√©e par vos solutions.
  • Entreprise¬†: dressez le profil de votre entreprise de mani√®re succincte, en pr√©cisant √† qui s’adressent vos services et comment ils s’int√®grent aux probl√©matiques rencontr√©es par votre prospect.

3 – Choisir le bon format

Traditionnellement, une offre commerciale est souvent rédigée sous Word ou PDF. Un format type PowerPoint est également envisageable. Quel que soit le support choisi, veillez à garder un format professionnel qui contribue à démontrer votre sérieux quant à la rédaction de cette offre.

4 РVendre une vision 

Pour √©viter que votre client potentiel ne se concentre que sur les co√Ľts et les fonctionnalit√©s du produit ou service propos√©, mettez en avant une vision strat√©gique pour leur entreprise.

Vos clients veulent savoir comment ils peuvent devancer leurs concurrents, attirer de nouveaux clients, fid√©liser la client√®le existante et augmenter leurs marges de profit. Montrez-leur comment vous allez les aider √† remplir ces objectifs en allant plus loin qu’avec une solution court terme.

5 – Clarifier les points de doute

En ayant pos√© les bonnes questions avant, vous connaissez les probl√©matiques rencontr√©es par vos prospects et leur avez propos√© une solution personnalis√©e. Cependant, des points de doute demeurent souvent, par exemple sur une fonctionnalit√© ou une strat√©gie qui ne leur para√ģt pas √©vidente. D√©taillez ces points √©ventuels avec des explications claires afin de ne pas laisser de place √† l’incertitude.

6 – S’appuyer sur les t√©moignages clients

Si les clients attachent de l’importance aux donn√©es, ils ont √©galement des attentes r√©alistes quant √† ce que ces derni√®res peuvent leur apprendre. Ils ont d√©j√† vu de nombreux projets √©chouer malgr√© de brillants r√©sultats de recherche, et des initiatives r√©ussir sans aucune donn√©e √† l’appui.

Pr√©sentez donc des t√©moignages clients puis les donn√©es qui les √©tayent. Incluez dans votre offre commerciale des exp√©riences de clients et des initiatives de la concurrence. Vos clients sont bien plus int√©ress√©s par l’avis de leur client√®le et par la strat√©gie de leurs concurrents que par les derni√®res √©tudes de march√©.

Savoir r√©diger une offre commerciale de mani√®re efficace est la cl√© du succ√®s. Produisez des arguments forts d√®s le d√©but¬† pour susciter l’int√©r√™t et terminez votre argumentaire en demandant explicitement au client de vous confier le contrat.

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Comment créer une offre commerciale convaincante


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