Comment appliquer la méthode de vente de solutions ?

La vente de solutions, m√©thodologie commerciale qui s’est d√©mocratis√©e dans les ann√©es 1980, se r√©sume √† un principe simple : les commerciaux identifient les besoins des prospects puis leur recommandent des produits et des services r√©pondant √† ces besoins.

Il est possible qu’un prospect n’ait pas conscience des probl√®mes ou des possibilit√©s qui se pr√©sentent √† lui. Il ignore la forme que ceux-ci prennent ainsi que leur importance et la mani√®re de les aborder. Le r√īle du commercial est donc d’autant plus important¬†car il peut aider le prospect √† diagnostiquer la situation dans laquelle il se trouve, mais √©galement l’aider √† y faire face.

Quand la vente de solutions est-elle utilisée ?

La vente de solutions est id√©ale pour les entreprises qui vendent des abonnements et des produits personnalis√©s. Ainsi, une soci√©t√© qui propose une plateforme de stockage sur le cloud assortie de services de maintenance et de s√©curit√© sera certainement amen√©e √† cr√©er une offre sur mesure pour chacun de ses clients. L’√©quipe commerciale devra alors d√©terminer le volume de donn√©es devant √™tre stock√©, le nombre d’appareils utilis√©s pour acc√©der aux fichiers, ou encore les fonctionnalit√©s suppl√©mentaires et le type de support requis.

Appliquer la méthode de vente de solutions

Les étapes ci-dessous vous aideront à mettre en place votre stratégie de vente de solutions.

1 РIdentifier les difficultés souvent rencontrées par les clients

Découvrir quels sont les principaux défis auxquels sont confrontés vos clients est peut-être la partie la plus importante du processus. Sans cette information, il est impossible de cibler efficacement des prospects ou de présenter des solutions.

Analysez les transactions que vous avez conclues afin d’identifier les probl√®mes qui ont incit√© des prospects √† acheter votre produit. D√©terminez les facteurs qui les ont pouss√©s √† faire appel √† vos services et ce qui a motiv√© leur d√©cision de r√©soudre le probl√®me qu’ils rencontraient.

2 РPréparer des questions

La deuxième étape consiste à dresser une liste de questions qui vous permettra de poser un diagnostic pour vos prospects.

Gr√Ęce √† ce travail en amont, vous pourrez axer la conversation commerciale sur l’acheteur et son entreprise plut√īt que sur votre produit et ses fonctionnalit√©s.

Commencez par des questions ouvertes portant sur des aspects pertinents de l’activit√© de votre prospect, puis recentrez la conversation sur des faits et des chiffres pr√©cis qui viendront √©tayer votre argumentaire.

3 – S’entra√ģner √† mettre en avant la valeur ajout√©e des solutions

La vente de solutions doit son efficacit√© au fait qu’elle se concentre sur le ROI d’un produit, et non sur son prix ou ses fonctionnalit√©s. Il est donc important que vous connaissiez la valeur ajout√©e de votre produit et que vous soyez en mesure de la d√©montrer.

Les questions suivantes peuvent être utiles :

  • Comment votre produit facilite-t-il le quotidien de vos clients¬†? Quels d√©fis ou t√Ęches sont √©limin√©s ou r√©duits¬†?
  • Votre produit permet-il de gagner du temps¬†? Si oui, dans quelle mesure¬†? Que pourraient accomplir vos clients gr√Ęce √† ce gain de temps¬†?
  • Votre produit permet-il de faire des √©conomies¬†? Si oui, dans quelle mesure¬†? Que pourraient accomplir vos clients avec le budget restant¬†?
  • Votre produit exerce-t-il une influence sur l’image de votre prospect¬†? Est-il source de cr√©dibilit√©, de notori√©t√©, d’efficacit√© ou de r√©ussite¬†?
  • Quel est l’impact de votre produit sur le chiffre d’affaires de vos clients un mois, six mois et un an apr√®s l’achat¬†?

Entra√ģnez-vous √† mettre en √©vidence les r√©ponses √† ces questions lors de vos conversations avec vos prospects.

Processus de la vente de solutions

Si la pratique de la vente de solutions s’est aujourd’hui largement r√©pandue, elle s’articule habituellement autour du processus suivant.

  1. Prospection : trouver un acheteur qui rencontre un problème pouvant être résolu avec votre produit.
  2. Qualification : comprendre le processus décisionnel.
  3. D√©couverte¬†: identifier les besoins de l’acheteur.
  4. Apport de valeur ajoutée : nouer des rapports de confiance avec le client et entrer en contact avec les décisionnaires clés.
  5. Présentation : présenter une solution personnalisée tout en démontrant son ROI.
  6. Conclusion¬†: conclure une transaction avantageuse aussi bien pour le client que pour l’entreprise.

Exemples de questions à poser durant le processus

Pour diagnostiquer les difficult√©s rencontr√©es par vos prospects, il vous faut poser les bonnes questions. Cette √©tape intervient g√©n√©ralement au stade de l’appel de d√©couverte et remplit trois objectifs principaux.

  1. Identifier les causes¬†: quels facteurs sont √† l’origine du probl√®me rencontr√© par le prospect¬†? Quelle est l’importance de chaque facteur¬†? Quel impact ont-ils¬†?
  2. √Čvaluer la port√©e¬†: comment le probl√®me affecte-t-il votre prospect, son √©quipe, d’autres services et l’ensemble de l’entreprise¬†? Combien de personnes tireront avantage de la r√©solution du probl√®me¬†?
  3. Obtenir l’adh√©sion¬†: √©valuez l’int√©r√™t de l’acheteur pour votre produit. Se montre-t-il enthousiaste face √† la solution que vous lui proposez¬†?

Les exemples de questions qui suivent vous donneront quelques pistes pour remplir vos trois objectifs.

Identifier les causes :

  • Comment [le probl√®me] a-t-il √©volu√© jusqu’√† [la situation actuelle]¬†?
  • Quel r√īle [le facteur] joue-t-il dans ce probl√®me¬†?
  • Avez-vous constat√© un quelconque impact du [facteur non mentionn√© par le prospect] sur [le probl√®me]¬†?

√Čvaluer la port√©e¬†:

  • Comment ce probl√®me modifie-t-il votre charge de travail [quotidienne/hebdomadaire] et vos objectifs¬†?
  • Comment ce probl√®me affecte-t-il [vos collaborateurs/votre responsable/votre √©quipe]¬†?
  • Que pense votre [intitul√© du poste] de ce probl√®me¬†?

Obtenir l’adh√©sion¬†:

  • Si [le probl√®me] n’existait pas, quel serait l’impact sur [vos r√©sultats/vos priorit√©s/la r√©ussite de votre entreprise]¬†?
  • Nous pouvons r√©soudre [le probl√®me] avec [cette solution]. Qu’en pensez-vous¬†?

La vente de solutions est-elle obsolète ?

Certains pensent que la vente de solutions a perdu toute son efficacit√©. En effet, par le pass√©, les clients comprenaient les probl√®mes qu’ils rencontraient sans toutefois savoir comment les r√©soudre. Or, les entreprises peuvent d√©sormais se reposer sur des √©quipes d’achats de plus en plus performantes et des consultants disposant de tout un arsenal de donn√©es pour facilement trouver elles-m√™mes des solutions.

Selon une √©tude de Gartner, 60 % des t√Ęches li√©es √† la d√©cision d’achat B2B, √† savoir la recherche et l’√©valuation des solutions, la d√©finition des crit√®res d’achat et la comparaison des prix, sont effectu√©es avant la prise de contact avec un commercial. Ainsi, les d√©tracteurs de cette approche voient en celle-ci une intervention plus intrusive que b√©n√©fique.

La vente de solutions reste toutefois d’actualit√©. Premi√®rement, il est encore possible de mettre au jour des probl√®mes dont les acheteurs n’ont pas connaissance. Les commerciaux qui suivent ce mod√®le cherchent des clients aux besoins √©mergents ou capables de prendre des d√©cisions rapidement. Par exemple, une entreprise dirig√©e par un nouveau PDG en qu√™te de changement.

Les clients qui remettent déjà en cause le statu quo recherchent des informations et manifestent donc un plus grand intérêt pour les idées novatrices.

Autre exemple : un commercial d’une soci√©t√© de services B2B assiste √† une r√©union d’appel d’offres √† laquelle sont convi√©s plusieurs dirigeants d’entreprise. Apr√®s avoir remis le rapport de sa soci√©t√© √† ses prospects, il utilise l’heure dont il dispose pour aborder trois points qui ne figuraient pas dans l’appel d’offres initial et expliquer leur importance cruciale. Suite √† la r√©union, les prospects ont rejet√© l’offre de deux autres concurrents et repris le processus d’appel d’offres √† z√©ro.

S’agit-il l√† de vente de solutions¬†? Dans cet exemple, le commercial ne s’est pas conform√© aux besoins de ses prospects, il les a red√©finis. L’accent est n√©anmoins rest√© sur les besoins et les solutions, ce qui fait de cette approche une nouvelle forme de la vente de solutions.

Que vous adaptiez cette méthodologie ou la suiviez à la lettre, les principes fondamentaux de la vente de solutions gardent toute leur utilité. Déterminez comment votre produit peut aider vos prospects, puis proposez-leur des solutions ou des stratégies personnalisées.

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