Comment bien préparer un entretien de vente ?

L’entretien de vente est l’occasion de pr√©senter ses produits ou ses services √† un potentiel nouveau client. L’issue n’est positive que lorsque le prospect s’engage et signe. Pour que l’entretien de vente soit un succ√®s, il faut non seulement ma√ģtriser les techniques de vente, mais aussi pr√©parer correctement cette rencontre.

En effet, la conclusion d’une vente n’est jamais le fruit du hasard. L’√©loquence joue un r√īle bien s√Ľr, mais la pr√©paration est encore plus importante. Voici 7 conseils √† suivre sans attendre pour pr√©parer et r√©ussir tous ses entretiens de vente.

Pourquoi pr√©parer son¬†entretien¬†de vente‚ÄČ?

La r√©ussite d√©pend de nombreux facteurs dont la confiance en soi. Or, pour avoir confiance en soi, il est indispensable d’√™tre correctement pr√©par√©. C’est la voie qu’empruntent tous les sportifs et les entrepreneurs √† succ√®s, par exemple. C’est aussi le chemin que peut suivre un commercial comp√©tent.

Puisque la pr√©paration est la cl√© pour avoir confiance en soi, il s’agit d’une phase pr√©alable √† tout entretien de vente. S’exercer permet ainsi de¬†:

  • √Čviter tout malaise.
  • √ätre pr√™t √† faire face √† toute situation pour ne pas √™tre pris au d√©pourvu.
  • Ma√ģtriser toutes les √©tapes de l’entretien de vente.
  • √Čviter toute erreur le jour J.

Tout √©l√©ment abord√© au cours d’un entretien de vente peut √™tre pr√©par√© par assurer la r√©ussite de ce rendez-vous capital.

Se renseigner sur son contact

Pour aboutir à une vente, il est essentiel de se renseigner sur son interlocuteur :

  • Qui est-il‚ÄČ?
  • Quel est son r√īle au sein de l’entreprise‚ÄČ?
  • Prend-il part au processus de d√©cision‚ÄČ?
  • Quels sont ses besoins et ses attentes‚ÄČ?
  • Quel est son historique avec l’entreprise‚ÄČ?

En plus de bien conna√ģtre son contact, il est essentiel de s’informer sur son entreprise ainsi que sur ses valeurs et ses concurrents. Pour obtenir un maximum de renseignements, il ne faut pas h√©siter √† discuter avec des personnes de l’entreprise.

Plus le contrat envisag√© est important et plus la prise d’informations doit √™tre exhaustive. La recherche d’arguments pertinents sera simplifi√©e et il sera plus facile d’instaurer une relation de confiance avec le contact.

Travailler son argumentaire

Lors d’un entretien de vente, il est indispensable de conna√ģtre son produit, ses tarifs, mais aussi son march√© sur le bout des doigts. Une bonne pr√©paration est l’occasion de r√©fl√©chir √† sa pr√©sentation, de pr√©parer ses offres, d’√©tablir une liste d’arguments √† avancer et de r√©fl√©chir aux avantages concurrentiels et aux alternatives √©ventuelles. Plus ces informations seront ma√ģtris√©es et plus la pr√©sentation sera susceptible de s√©duire l’interlocuteur.

Toutefois, la pr√©paration ne s’arr√™te pas l√†. Il faut √©galement choisir le vocabulaire et les termes utilis√©s dans l’argumentaire de vente, r√©fl√©chir √† son langage ou √† d’√©ventuelles questions √† poser √† son interlocuteur pour initier un v√©ritable √©change avec lui.

Bon à savoir : Attention à ne pas tomber dans un argumentaire commercial trop agressif.

Faire la liste d’√©ventuelles objections

Lors d’un entretien de vente, il y a fort √† parier que l’interlocuteur ait quelques questions et objections. Il peut exprimer une inqui√©tude √† laquelle il faut √™tre capable de r√©pondre pour le rassurer.

Une bonne pr√©paration est ainsi l’occasion de r√©pertorier l’ensemble des objections que pourrait avoir l’interlocuteur et de lister les r√©ponses standards √† lui apporter.

R√©fl√©chir au d√©roul√© de l’entretien

Le commercial peut r√©fl√©chir √† toutes les √©tapes qui devront √™tre men√©es dans l’ordre pour aboutir √† la vente (pr√©sentation de la solution, pr√©sentation commerciale, d√©monstration des fonctionnalit√©s‚Ķ). En pr√©parant le d√©roul√© de son entretien, il dispose d’un fil conducteur dont il ne devra pas d√©vier le jour J. Il peut aussi pr√©parer un devis approximatif, ajustable en fonction des r√©ponses du client √† ses questions.

Un entretien de vente n’a pas toujours une issue positive. En effet, le prospect peut refuser de signer le contrat. Parfois, c’est le commercial lui-m√™me qui n’est pas satisfait de la demande formul√©e par son interlocuteur (demande d’un d√©lai trop court pour √™tre respect√©, par exemple). Mieux vaut alors √©tablir une liste des points non n√©gociables pour ne pas √™tre pris de court le moment venu.

Préparer la démonstration produit

Pour que la d√©monstration produit se d√©roule comme pr√©vu, il est essentiel d’avoir tout le mat√©riel n√©cessaire avec soi. Il peut, par exemple, s’agir de plaquettes de pr√©sentation, d’√©chantillons ou encore d’un catalogue. Si le commercial a besoin de mat√©riel informatique, il faudra le tester en amont de l’entretien de vente pour s’assurer qu’il fonctionne correctement.

Un entretien de vente est l’occasion de pr√©senter son produit (ou ses services) ainsi que ses fonctionnalit√©s, mais aussi, et surtout, la valeur qu’il apporte au client. Il faut donc faire comprendre au client au travers de la d√©monstration produit que la solution pr√©sent√©e lui permettra de gagner du temps ou de gagner en s√©curit√©, par exemple.

Soigner son apparence

Il est important de faire une bonne premi√®re impression lors d’un entretien de vente. Pour cela, l’apparence et le style vestimentaire du commercial doivent √™tre en ad√©quation avec l’interlocuteur et son secteur d’activit√©.

Ainsi, la tenue du commercial ne sera pas la m√™me lors d’un rendez-vous dans un √©tablissement bancaire que s’il rencontre son client dans les locaux d’une jeune start-up.

L’attitude est √©galement importante. Le commercial doit en effet para√ģtre sympathique. √ätre souriant et ma√ģtriser sa gestuelle lui permettra d’inspirer confiance √† son interlocuteur.

Faire des simulations

Un entretien de vente bien pr√©par√© est le r√©sultat d’un entra√ģnement pouss√©. Il ne faut pas h√©siter √† solliciter une tierce personne (un coll√®gue ou son manager, par exemple) et lui demander de jouer le r√īle du client.

Ce type de mise en situation est un excellent moyen de d√©tecter ses forces et ses faiblesses en entretien et de travailler une comp√©tence particuli√®re. Les simulations peuvent √™tre men√©es jusqu’√† ce que l’exercice soit r√©alis√© avec confiance et s√©r√©nit√©.

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Publication originale le 14 mai 2021, mise à jour le 14 mai 2021

Sujet(s):

Négociation commerciale


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