Comment calculer et analyser la marge commerciale‚ÄČ?

La marge commerciale est un outil de gestion indispensable pour votre entreprise. Son calcul vous permet d’avoir une vision de sa rentabilit√© par l’analyse du co√Ľt de revient des produits vendus. Le niveau de marge √† atteindre pour √™tre rentable varie en fonction de votre domaine d’activit√©, de votre implantation g√©ographique et de la taille de votre entreprise. Une entreprise est dite d√©ficitaire si sa marge commerciale n’est pas en mesure de couvrir ses frais fixes et ses frais de fonctionnement.

L’analyse de la marge commerciale

Il est imp√©ratif de vous fixer des objectifs de marge chaque ann√©e et de les suivre de mani√®re mensuelle pour vous assurer qu’il n’y ait pas de d√©viation. De plus, votre taux de marge commerciale doit toujours √™tre mis en relation avec celui de vos concurrents.

La marge commerciale est un indicateur proportionnel au chiffre d’affaires et son analyse doit se faire non seulement en valeur, mais √©galement en pourcentage. Le calcul de la marge commerciale a plusieurs raisons d’√™tre, il permet de :

  • Mesurer la performance commerciale en comparant votre marge commerciale √† celle des entreprises concurrentes. Si la marge est en hausse, il est alors possible d’envisager une baisse de tarifs afin de vendre plus et d’augmenter votre chiffre d’affaires sans diminuer votre rentabilit√©.
  • Aider √† choisir les produits les plus rentables en mesurant la contribution individuelle de chaque produit ou service √† la performance d’ensemble de l’entreprise.
  • D√©terminer le seuil de rentabilit√©. Si la marge commerciale de l’entreprise est en hausse, cela signifie une bonne rentabilit√©.

La marge nette

La marge nette est diff√©rente de la marge commerciale. Elle r√©v√®le le b√©n√©fice que d√©gage chaque euro de chiffre d’affaires apr√®s soustraction des frais d’exploitation, d’int√©r√™ts et des imp√īts. Elle est √©gale √† : b√©n√©fice net/chiffre d’affaires x 100.

Si la marge nette est de 50 % par exemple, cela signifie que chaque euro de chiffre d’affaires entra√ģne 50 centimes de r√©sultat net. Une marge nette importante est signe que votre entreprise est en bonne sant√© et qu’elle est vraisemblablement plus rentable que ses concurrents, car elle contr√īle mieux ses d√©penses.

Le taux de marge commerciale

Le taux de marge commerciale est √©galement un indicateur important √† ne pas n√©gliger dans votre analyse. En effet, il permet √† l’entreprise d’√©valuer sa capacit√© √† prot√©ger sa marge, √† savoir sa facult√© √† r√©percuter les augmentations de co√Ľts sur sa client√®le ou encore sa facult√© √† n√©gocier ses prix d’achat avec ses fournisseurs.

Le taux de marge est obtenu en effectuant le calcul suivant : (marge commerciale HT/achats consomm√©s HT) * 100. Si un produit est vendu 150 ‚ā¨ HT et que son prix d’achat est de 100 ‚ā¨ HT, alors le taux de marge sera √©gal √† : ((150 – 100)/100) * 100 = 50 %. Avec un taux de marge de 50 %, l’entreprise dispose donc d’une marge de 50 ‚ā¨ pour faire face √† ses frais fixes.

Le taux de marge est r√©v√©lateur de la puissance de n√©gociation d’une entreprise. Plus son taux de marge est important, plus elle sera en mesure de n√©gocier avec ses fournisseurs. Une entreprise dot√©e d’un savoir-faire sp√©cifique pourra √©galement se diff√©rencier plus facilement de ses concurrents et augmenter ses taux de marge en pratiquant des tarifs plus √©lev√©s.

Le taux de marque

Il existe √©galement un autre type de taux : le taux de marque. Il compare la marge commerciale au co√Ľt d’achat alors que le taux de marque compare la marge commerciale au prix de vente. En reprenant l’exemple pr√©c√©dent, le taux de marque serait de : ((150 – 100)/150) * 100 = 33 %. Les produits avec le meilleur taux de marque sont les plus int√©ressants √† mettre en avant si vous souhaitez augmenter votre rentabilit√©.

Les facteurs d’influence de la marge commerciale

Augmenter le chiffre d’affaires est toujours la priorit√© pour les entreprises. Cependant s√©curiser ses marges est tout aussi important, car cela est g√©n√©ralement facile √† r√©aliser et plus rapide pour obtenir des r√©sultats. Il est donc tr√®s int√©ressant de vous pencher sur les diff√©rentes actions possibles pour influencer votre marge commerciale.

Augmenter vos volumes de ventes

Cela n√©cessite d’avoir un prix juste, un bon positionnement, une bonne communication ainsi qu’une bonne force de vente. Si vous r√©ussissez √† devenir l’expert de votre domaine d’activit√©, c’est une raison suppl√©mentaire pour que vos clients ne puissent plus se passer de vous. Cela vous donnera √©galement l’opportunit√© de pouvoir augmenter vos prix sans craindre de perdre votre client√®le.

Pratiquer le yield management

Cela consiste √† adapter vos prix en fonction de l’offre et de la demande afin de maintenir vos marges. Plut√īt que d’avoir un prix d√©fini et stable tout au long de l’ann√©e, vous proposez des tarifs √† la baisse lors des p√©riodes de faible activit√© afin d’attirer de nouveaux clients.

√Ä l’inverse, vous ajustez vos prix √† la hausse lors des p√©riodes de forte activit√© en partant du postulat que si le consommateur ach√®te √† cette p√©riode, c’est qu’il ne peut pas faire autrement et qu’il sera donc pr√™t √† payer plus cher.

Augmenter vos prix

Cette technique semble à première vue la plus simple à mettre en place. Il faut cependant faire très attention, car cela ne sera possible que si vous êtes sur un créneau ou la sensibilité au prix de vos clients est faible.

Il est donc tr√®s important de comparer r√©guli√®rement vos prix √† ceux de vos concurrents d√©livrant des prestations similaires aux v√ītres, mais √©galement √† ceux positionn√©s sur des cr√©neaux plus chers afin de v√©rifier les diff√©rentiels de prix versus les offres propos√©es.

Miser sur vos produits ¬ę‚ÄČvache √† lait‚ÄȬĽ

Cela correspond aux produits qui contribuent fortement √† votre marge nette. Pour cela, il est n√©cessaire de bien conna√ģtre les marges d√©gag√©es par chacun de vos produits ou services afin de pousser les plus rentables et minimiser ceux qui vous rapportent peu de marge.

Améliorer votre gestion des stocks

Il s’agit l√† tout d’abord d’√©viter √† tout prix le surstockage qui co√Ľte tr√®s cher √† l’entreprise, mais √©galement de pr√©venir les ruptures de stock qui peuvent engendrer des pertes de ventes, voire pire, des pertes de clients qui pr√©f√®reront se tourner vers la concurrence.

Diminuer le prix d’achat de vos marchandises

Cela peut s’av√©rer d√©licat, car les fournisseurs tout comme vous, sont exigeants sur leurs marges. Cependant, vous avez tout de m√™me deux leviers de n√©gociation possibles : la n√©gociation sur vos volumes d’achats et √©galement sur des √©ventuels retards de livraisons ou des d√©fauts sur les produits vendus par vos fournisseurs.

Réduire vos charges fixes

Il s’agit l√† d’optimiser vos d√©penses, mais attention √† bien identifier les postes sur lesquels vous pouvez vous permettre une r√©duction sans diminuer la qualit√© de vos produits. L’un des premiers postes de d√©penses √† consid√©rer peut √™tre votre budget publicit√©, en veillant √† bien investir dans les canaux qui vous rapportent.

Augmenter la marge commerciale n√©cessite parfois beaucoup de temps. Il est surtout tr√®s important d’analyser r√©guli√®rement chacun des √©l√©ments pouvant am√©liorer ou d√©grader la marge et de prendre les bonnes d√©cisions, en veillant surtout √† ne jamais d√©grader la qualit√© des produits ou services.

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