Comment Ă©tablir un plan d’action commercial ?

Le plan d’action commercial est la traduction opĂ©rationnelle de la stratĂ©gie de votre entreprise. Toutes les stratifications sont concernĂ©es par le PAC, que ce soit la direction, les ventes ou encore le marketing. Établir un plan d’action commercial n’est pas une option si vous souhaitez dĂ©velopper votre performance commerciale.

Suivez ces recommandations afin de pouvoir définir efficacement votre PAC et en tirer le meilleur profit.

Établir un plan d’action commercial en 7 Ă©tapes

Le plan d’action commercial conditionne le dĂ©veloppement et la croissance de votre entreprise dans le temps. Il vous permet de voir clairement si vos objectifs annuels ont Ă©tĂ© atteints ou non. Il est Ă©laborĂ© après que les rĂ©sultats de l’annĂ©e prĂ©cĂ©dente aient Ă©tĂ© analysĂ©s et il peut ĂŞtre rĂ©Ă©valuĂ© en cours d’annĂ©e, si nĂ©cessaire. Pour ĂŞtre efficace et pertinent, votre PAC doit suivre les 7 Ă©tapes clĂ©s suivantes.

1 – Rappeler la stratĂ©gie de votre entreprise

La vision et les valeurs de votre entreprise constituent le socle de votre PAC. Chaque collaborateur doit ĂŞtre alignĂ© sur la stratĂ©gie de l’entreprise, sur son positionnement et sur ses objectifs Ă  moyen terme. Ces objectifs peuvent ĂŞtre, par exemple, de devenir leader dans un secteur donnĂ©, d’augmenter votre marge, de rĂ©ussir le lancement d’un nouveau produit ou encore d’atteindre X % de part de marchĂ©.

Faites un Ă©tat des lieux de la situation prĂ©sente lors duquel vous rappellerez votre proposition de valeur, vos forces et vos faiblesses ainsi que vos cibles. Une fois que chacun aura adhĂ©rĂ© Ă  la vision de l’entreprise, vous serez prĂŞts Ă  travailler en cohĂ©sion vers un objectif commun.

2 – Analyser la concurrence

Commencez par définir votre position sur le marché, puis ce qui vous différencie de vos concurrents.

Pour cela, vous pouvez débuter par une analyse SWOT de votre structure, de vos produits ou de vos prestations. Cette analyse consiste à passer en revue vos forces (Strengths) et vos faiblesses (Weaknesses), ainsi que les opportunités (Opportunities) et menaces (Threats) du marché.

Ainsi, vous connaîtrez les atouts sur lesquels capitaliser, les points faibles à corriger et, surtout, vous pourrez visualiser le chemin à prendre pour réussir votre développement.

Ensuite, analysez en dĂ©tail vos concurrents. RĂ©pertoriez-les un Ă  un, puis Ă©tablissez pour chacun d’eux les secteurs dans lesquels ils vous surclassent. Il ne vous restera plus qu’Ă  dĂ©terminer les solutions Ă  mettre en place pour y remĂ©dier.

3 – Fixer des objectifs commerciaux

Il est maintenant temps de définir vos objectifs commerciaux. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la méthode SMART. Elle permet de formuler vos intentions de manière simple et claire, de définir les étapes par lesquelles passer et les ressources humaines à déployer. Vos objectifs doivent être :

  • SpĂ©cifiques et facilement comprĂ©hensibles par la personne chargĂ©e de les atteindre.
  • Mesurables afin de pouvoir Ă©valuer rapidement l’efficacitĂ© des actions mises en place.
  • Ambitieux et acceptables pour obtenir l’adhĂ©sion de vos troupes et les motiver.
  • RĂ©alistes, car si un objectif est perçu comme impossible par la personne en charge de l’atteindre, elle sera dĂ©couragĂ©e et risquera de ne pas s’impliquer totalement.
  • Temporels, c’est-Ă -dire limitĂ©s dans le temps, afin de motiver votre force de vente Ă  accomplir rapidement et efficacement ses tâches, le tout, avant la date limite que vous aurez fixĂ©e.

4 – Choisir ses cibles

Pour que votre plan d’action soit une rĂ©ussite, vous devez parfaitement connaĂ®tre votre cible. Prenez le temps d’Ă©tudier votre client idĂ©al (dĂ©mographie, statut socio-Ă©conomique, comportement d’achat). Il est nĂ©cessaire de vous poser les questions suivantes avant de dĂ©finir vos actions commerciales :

  • Quelle part de revenus allez-vous gĂ©nĂ©rer avec chaque type de client et quelle part de vos objectifs cela reprĂ©sente-t-il ?
  • Ă€ quels problèmes votre client fait-il face et quelles solutions pouvez-vous lui proposer ?
  • Quels sont ses diffĂ©rents parcours d’achat, le rĂ©seau social sur lequel il Ă©volue et le lieu d’achat susceptible de vous rapporter le plus ?

Quand vous aurez rĂ©pondu Ă  ces questions, il vous sera alors possible de dĂ©finir l’ordre de prioritĂ© des actions Ă  mettre en place ainsi que les profils des commerciaux auxquels attribuer chacune de ces actions.

5 – DĂ©terminer le profil de vos Ă©quipes

Il s’agit lĂ  de s’appuyer sur les objectifs dĂ©finis prĂ©cĂ©demment pour structurer votre Ă©quipe commerciale de la manière la plus efficace possible. En effet, le profil de votre force de vente sera diffĂ©rent en fonction du type de client que vous souhaitez cibler :

  • Un tĂ©lĂ©vendeur pour des actions de marketing de masse avec un argumentaire rapide.
  • Un commercial avec un profil de chasseur pour conquĂ©rir de nouveaux prospects.
  • Un commercial tournĂ© vers la fidĂ©lisation pour pĂ©renniser votre relation avec chaque client.

Il importe Ă©galement de dĂ©tailler avec prĂ©cision le rĂ´le et les responsabilitĂ©s de chacun dans la rĂ©alisation des diffĂ©rents objectifs que votre entreprise s’est fixĂ©e.

6 – DĂ©tailler les actions Ă  mener et les budgets allouĂ©s

Lors de cette étape, il convient de déterminer les détails de votre PAC. Vous pouvez utiliser un tableau comme support dans lequel vous inscrirez chacun de vos objectifs, les actions à mettre en place, les commerciaux impliqués, les deadlines et, enfin, les budgets alloués.

Objectif

Actions

Responsable

Deadline

Budget

Conquérir de nouveaux clients

Communiquer sur les réseaux sociaux

Nom

Prénom

6 mois

10 000 €

Organiser des évènements promotionnels

Nom

Prénom

Juillet 2021

20 000 €

7 – Piloter les actions grâce aux KPIs

Un KPI, ou indicateur de performance, est une valeur mesurable qui permet de vérifier que les actions mises en place ont été efficaces et que vos objectifs ont bien été atteints. Vos KPIs doivent être simples et rapides à analyser afin que vous puissiez rectifier les écarts au plus vite, si besoin.

Il existe un grand nombre de KPIs, à vous de déterminer lesquels sont les plus judicieux pour votre entreprise. Ainsi, pour analyser vos ventes, vous pouvez vous pencher sur la marge générée, le nombre de devis signés, les quantités vendues ou encore les ventes perdues.

Pour examiner votre clientèle et son Ă©volution, le taux de fidĂ©lisation, le taux d’attrition ou encore le taux de transformation seront les indicateurs les plus pertinents.

Vous pouvez également utiliser un CRM. Cet outil vous donnera une visibilité complète sur les performances de votre équipe de vente grâce au suivi des KPIs dédiés.

Vous avez dĂ©sormais toutes les clĂ©s en main pour rĂ©ussir le dĂ©veloppement de votre plan d’action commercial et ainsi, assurer la croissance pĂ©renne de votre entreprise.

Pour aller plus loin, téléchargez ce modèle de tableau de bord commercial pour gagner du temps et améliorer vos performances.

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