Comment faire un guide d’entretien pour recruter un commercial ?

Pour se maintenir sur son marchĂ©, une entreprise doit recruter les bons profils, ceux qui lui permettront de remporter de nouvelles parts de marchĂ©. Les commerciaux font partie des membres les plus importants au sein d’une entreprise et, pourtant, il est souvent difficile de recruter un bon commercial. Or, rĂ©diger un guide d’entretien offre une aide capitale pour recruter un commercial performant au sein de son entreprise.

 

Pourquoi faire un guide d’entretien ?

Recruter un bon commercial n’a rien d’Ă©vident. Certaines entreprises estiment mĂŞme que le recrutement d’un profil Ă  potentiel s’apparente au parcours du combattant. Un grand nombre d’entre elles privilĂ©gient encore trop les diplĂ´mes, au risque de passer Ă  cĂ´tĂ© de candidats qui auraient pourtant pu faire des merveilles au sein de leurs Ă©quipes.

Aujourd’hui cependant, les mĂ©thodes de recrutement des commerciaux Ă©voluent. Les softs skills prennent de plus en plus d’importance et Ă  raison. Dans la mesure oĂą il s’agit d’un mĂ©tier de contact basĂ© sur les relations humaines, il est tout naturel de s’intĂ©resser Ă  la fois aux compĂ©tences techniques des candidats et Ă  leur intelligence Ă©motionnelle. L’autonomie, l’empathie, la capacitĂ© Ă  convaincre ou encore l’Ă©coute sont autant de notions Ă  aborder en entretien.

Le guide d’entretien permet justement de mener une discussion aboutie au cours de laquelle seront vĂ©rifiĂ©es Ă  la fois les compĂ©tences opĂ©rationnelles et les qualitĂ©s comportementales du candidat. Grâce Ă  cet outil, le recruteur est en mesure de sĂ©lectionner les profils adaptĂ©s en Ă©valuant leur intĂ©rĂŞt pour le poste et leur adĂ©quation avec la mission proposĂ©e.

ĂŠtre commercial constitue un mĂ©tier stratĂ©gique qui permet Ă  l’entreprise de faire la diffĂ©rence dans un secteur concurrentiel. Dans le cadre d’un recrutement, il est indispensable de poser les mĂŞmes questions aux diffĂ©rents profils pour faire le choix le plus Ă©clairĂ© possible. C’est tout l’intĂ©rĂŞt du guide d’entretien, qui propose une trame sur laquelle se baser au moment des Ă©changes.

Rédiger une présentation

Le guide d’entretien fournit un cadre gĂ©nĂ©ral au recruteur chargĂ© de sĂ©lectionner un commercial. Ce document est gĂ©nĂ©ralement divisĂ© en trois parties :

  • La prĂ©sentation de l’entreprise et du poste.
  • L’identitĂ© et les coordonnĂ©es du commercial reçu en entretien.
  • La liste des questions Ă  poser.

Le recruteur doit prendre le temps de prĂ©senter le poste au candidat et les conditions de l’entreprise. Ces indications sont essentielles, car elles permettent Ă  l’entreprise de vĂ©rifier que le poste correspond aux attentes du candidat. Elle peut ainsi limiter le turn-over.

 

DĂ©finir les thèmes gĂ©nĂ©raux du guide d’entretien

Le guide d’entretien doit ĂŞtre composĂ© de plusieurs Ă©lĂ©ments, tels que :

  • Les compĂ©tences opĂ©rationnelles du candidat.
  • Ses connaissances techniques.
  • Son expĂ©rience du mĂ©tier.
  • Sa personnalitĂ©.
  • Sa motivation.

Interroger chaque candidat sur ces diffĂ©rentes thĂ©matiques permet Ă  l’entreprise de s’assurer des aptitudes du commercial, mais Ă©galement de son adĂ©quation au poste proposĂ© et Ă  la culture de l’entreprise.

 

 

 

Lister les questions Ă  poser

Recruter un commercial Ă  l’aide d’un guide d’entretien nĂ©cessite de s’interroger au prĂ©alable sur les questions Ă  poser. Elles peuvent ĂŞtre gĂ©nĂ©rales ou prĂ©cises, ouvertes ou fermĂ©es et porter sur un fait ou un point de vue. Elles peuvent Ă©galement mettre en situation le candidat, le but Ă©tant alors d’en savoir plus sur ses compĂ©tences techniques.

De nombreuses questions d’entretien peuvent ĂŞtre intĂ©grĂ©es au guide d’entretien d’un commercial comme :

  • Comment rĂ©agissez-vous face aux objections de vos clients ?
  • Vous servez-vous des rĂ©seaux sociaux pour aboutir Ă  une vente ? Si oui, comment procĂ©dez-vous ?
  • Quelles techniques utilisez-vous pour votre prospection ?
  • Quel plan d’action mettriez-vous en place si vous Ă©tiez engagé ?
  • Comment gĂ©rez-vous une journĂ©e difficile ?
  • Qu’apprĂ©ciez-vous le moins dans le domaine de la vente ?

 

Concevoir une grille d’entretien

Un guide d’entretien peut parfois prendre la forme d’une simple liste de questions. Toutefois, pour un Ă©change mieux calibrĂ©, il est conseillĂ© d’Ă©tablir une grille d’entretien faisant apparaĂ®tre une colonne pour les thĂ©matiques abordĂ©es et une colonne pour les questions Ă  poser.

Les diffĂ©rentes questions listĂ©es doivent ĂŞtre prĂ©sentĂ©es sur le modèle de l’entonnoir et commencer par une thĂ©matique simple pour finir par un sujet plus prĂ©cis. L’ordre des questions est important, notamment pour Ă©viter d’influencer les rĂ©ponses du candidat.

 

Relire le guide d’entretien

Une fois le guide d’entretien rĂ©digĂ©, il ne faut pas hĂ©siter Ă  le partager aux collaborateurs concernĂ©s pour s’assurer qu’il ne comporte ni erreur ni oubli. Si les membres de l’Ă©quipe valident le document, il ne reste plus qu’Ă  le lire et le relire pour le mĂ©moriser.

Il suffira ensuite d’y jeter un coup d’Ĺ“il au cours de l’entretien en cas de doute sur les questions Ă  poser. Le guide d’entretien permettra Ă©galement au recruteur de noter les rĂ©ponses des candidats pour les consulter Ă  tĂŞte reposĂ©e au moment de faire son choix.

 

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Les compétences d'un bon commercial


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