Comment réussir son elevator pitch ?

Entrepreneurs, commerciaux ou porteurs de projets : comment convaincre ses interlocuteurs que sa solution est la meilleure en moins d’une minute‚ÄČ? Un elevator pitch impactant est un exercice p√©rilleux, mais qui s’av√®re tr√®s efficace¬†!

Le terme anglais elevator pitch se traduit litt√©ralement par ¬ę¬†pr√©sentation ascenseur¬†¬Ľ. Cette expression d√©signe donc l’id√©e de faire un discours √† une personne sous condition qu’il ne dure pas plus que le temps pass√© dans un ascenseur. La version commerciale de l’elevator pitch porte aussi le nom de sales pitch.

Les objectifs de cette technique sont assez variés :

  • La promotion et la vente d’un produit ou d’un service.
  • La prospection de clients par t√©l√©phone.
  • La demande d’un financement aupr√®s d’un investisseur.
  • Le gain de visibilit√© sur le web et notamment les r√©seaux sociaux.
  • La recherche d’un emploi.

L’argumentaire √©clair est ainsi principalement utilis√© par les entrepreneurs, les commerciaux, les porteurs de projet ou demandeurs d’emploi lors de diff√©rents √©v√©nements¬†: conf√©rence, salon, √©v√©nement networking, entretien d’embauche ou repas d’affaires.

L’elevator pitch est √©galement un exercice de communication tr√®s utile dans la vie de tous les jours, notamment en entreprise, car il permet √† chacun de synth√©tiser ses id√©es et d’exploiter ses capacit√©s orales.

12 conseils pour faire un elevator pitch accrocheur

Pour bien r√©ussir un elevator pitch, il faut d’abord se mettre √† la place de ses interlocuteurs. Pendant le discours, ces derniers doivent pouvoir se repr√©senter une image bien pr√©cise de la personne qui se pr√©sente et du projet ou du produit qu’elle porte. C’est pourquoi l’elevator pitch n√©cessite une pr√©paration particuli√®rement minutieuse.

1 РPréparer un argumentaire court

L’objectif de l’entrepreneur ou du commercial est de faire sa pr√©sentation en peu de temps. En g√©n√©ral, un elevator pitch doit durer de 30 secondes √† 1 minute, voire 3 minutes maximum. Il est important d’employer des phrases courtes dont le volume total comprend en moyenne une centaine de mots. Un discours synth√©tique, mais bien pr√©par√© suffira pour convaincre son auditoire.

2 РRendre son discours clair et précis pour le public

L’entrepreneur doit veiller √† la qualit√© du message qu’il transmet √† son interlocuteur pour en assurer la bonne compr√©hension. En effet, trop d’informations tuent l’information¬†! Si le discours est trop long, le public peut vite se perdre et se lasser d’√©couter. Pour vendre son produit, un commercial devra ainsi mener son elevator pitch en privil√©giant des mots simples et efficaces au lieu de termes techniques du jargon d’entreprise.

3 – Perfectionner son accroche

Cette premi√®re phrase de l’elevator pitch est capitale pour susciter l’int√©r√™t de son interlocuteur, qu’il soit client, prospect, investisseur ou recruteur. Pour une entreprise, la phrase d’accroche doit r√©sumer son activit√©, ses objectifs et ses enjeux en une seule phrase. Elle peut se pr√©senter sous diff√©rentes formes¬†: une question, une anecdote ou encore une r√©action sur une situation.

4 – Structurer le contenu de son elevator pitch

L’entrepreneur n’aura pas le temps de tout dire au cours de sa pr√©sentation. Le mot d’ordre d’un bon elevator pitch est donc de se concentrer sur l’essentiel et d’aller droit au but. Il doit aborder des points cruciaux et quelques donn√©es chiffr√©es, mais aussi quelques √©l√©ments de discours qui √©veillent l’int√©r√™t de ses interlocuteurs. Pour captiver son auditoire, l’entrepreneur doit notamment parler de ses exp√©riences et de ses aptitudes et le commercial des b√©n√©fices de son produit pour son client. Pour √©viter de passer √† c√īt√© de certaines informations primordiales, il est n√©cessaire de lister les id√©es √† d√©velopper dans son argumentaire. Il est possible de partir d’une liste tr√®s d√©taill√©e pour √©liminer ensuite tous les √©l√©ments qui ne paraissent pas essentiels.

5 РOpter pour la méthode AIDA

Couramment utilis√©e dans le domaine du marketing, la m√©thode AIDA s’av√®re d’une grande utilit√© pour pr√©parer un elevator pitch efficace. Ce sigle correspond √† quatre notions¬†: Attention, Int√©r√™t, D√©sir et Action. Il s’agit des √©tapes importantes qu’une entreprise doit mettre en place pour vendre ses produits √† ses clients. La r√©daction de l’argumentaire √©clair exige donc la prise en compte d’√©l√©ments comme le probl√®me et la solution apport√©e, le public cibl√© et la concurrence.

6 – Anticiper les questions des interlocuteurs

Si son elevator pitch est percutant, la personne qui pr√©sente son projet ou un produit √† la vente doit s’attendre √† ce que ses interlocuteurs lui posent des questions. L’id√©e est donc de donner un minimum n√©cessaire de d√©tails sur le sujet afin de laisser l’interlocuteur approfondir les points qui l’int√©ressent le plus par la suite. En pr√©parant son pitch, il faudra donc √©galement anticiper les potentielles questions et d√©finir les r√©ponses adapt√©es.

7 – S’entra√ģner plusieurs fois √† l’oral

Pour captiver son auditoire, l’entrepreneur ou le commercial doivent veiller √† pr√©senter parfaitement leur elevator pitch. Le conna√ģtre par cŇďur est une chose, mais le rendre le plus naturel possible en est une autre. Pour cela, il faut le r√©p√©ter en amont √† l’oral et de nombreuses fois comme une pi√®ce de th√©√Ętre. L’acteur principal du discours peut alors s’enregistrer, se filmer ou faire appel √† une personne de son entourage pour interpr√©ter l’interlocuteur. Cette r√©p√©tition permet de g√©rer le temps de parole et de prendre confiance pour savoir exactement comment agir le jour J.

8 РSe présenter auprès de son public

Chaque client, prospect ou investisseur souhaite avant tout conna√ģtre la personne ou l’entreprise qui pr√©sente son projet ou son produit. L’elevator pitch permet de r√©pondre √† cette attente. En plus de parler du sujet qui les am√®ne √† prendre la parole, l’entrepreneur, le porteur de projet ou le commercial pourront ainsi se pr√©senter (profil, parcours, √©quipe, gen√®se du projet). Raconter son histoire permet √©galement d’humaniser le discours. Leurs interlocuteurs se rendront ainsi compte des valeurs et de l’engagement de la personne qu’ils √©coutent.

9 – Adopter le bon langage corporel

Il est indispensable de porter une attention particuli√®re sur la mani√®re de communiquer face √† son auditoire. Les investisseurs et les clients s’int√©ressent notamment aux personnes qui savent donner vie √† leur histoire, √† leur projet ou √† leur produit. Tout d’abord, l’entrepreneur ou le commercial doivent apprendre √† g√©rer leur d√©bit de parole pour rester le plus naturel possible. Il est important de bien articuler, de faire des pauses si besoin et surtout d’√©viter de r√©citer son argumentaire par cŇďur, d’o√Ļ l’importance des r√©p√©titions. Ensuite, il n’y a rien de mieux que d’utiliser la gestuelle pour animer sa pr√©sentation, ce qui permet au porteur de projet de s’ouvrir davantage aupr√®s de son interlocuteur. L’important est de rester positif, d√©tendu et convaincant durant la pr√©sentation.

10 РSe concentrer sur la valeur ajoutée de sa proposition

L’entrepreneur ou le commercial doivent expliquer de mani√®re simple les produits ou services qu’ils proposent, √† quels clients, dans quel but et de quelle mani√®re. Le but de l’elevator pitch n’est pas de mettre en avant son produit, mais les b√©n√©fices pour les utilisateurs, via notamment la mise en avant de l’unique selling proposition. Plut√īt que de d√©tailler les fonctionnalit√©s du produit ou du projet, il faut expliquer clairement quels seront ses avantages et en quoi il r√©pond aux besoins de l’interlocuteur. L’elevator pitch permet ainsi d’expliquer toute l’unicit√© et la valeur ajout√©e de l’offre.

11 – Conclure par un appel √† l’action

Un elevator pitch r√©ussi se termine sur un appel √† l’action. Pour la personne qui porte le message, il s’agit d’avoir une id√©e pr√©cise de ce que chaque interlocuteur devrait faire une fois convaincu par son elevator pitch. Donner sa carte de visite, demander celle de son interlocuteur, proposer un rendez-vous¬†: l’entrepreneur ou le commercial ont alors plusieurs possibilit√©s selon son objectif et sa cible. Quoi qu’il en soit, il doit garder le contact avec son interlocuteur apr√®s avoir fait sa pr√©sentation.

12 РProposer une démonstration

L’elevator pitch n’inclut pas de d√©monstration de produit, le temps √©tant trop limit√©. Cependant, avant de convaincre un investisseur ou de proc√©der √† la vente d’un produit, il convient d’en d√©montrer les fonctionnalit√©s afin de prouver la performance et la viabilit√© de la solution propos√©e. L’elevator pitch peut donc √©galement se conclure sur la proposition d’une d√©monstration ou d’un test produit. Une telle action a l’avantage de prouver l’efficacit√© et le professionnalisme de l’entrepreneur aux yeux de ses interlocuteurs.

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