√Čtude de cas : 20 techniques pour maximiser l’impact

Lorsque vous envisagez d’investir dans un produit ou un service, quelle est la premi√®re chose que vous faites‚ÄČ? En g√©n√©ral, vous demandez √† des amis s’ils ont essay√© ce produit ou service et s’ils le recommandent. Vous effectuez probablement aussi quelques recherches en ligne afin de savoir ce que les autres internautes pensent de ce produit ou service.

De nos jours, 9 personnes sur 10 consultent les avis produits en ligne, les posts sur les r√©seaux sociaux et diverses autres sources d’information avant de prendre une d√©cision d’achat. La plupart des consommateurs savent que quelques recherches en ligne pourraient leur √©pargner un mauvais investissement. L’√©tude de cas est donc un atout pr√©cieux lorsque vous souhaitez √©tablir la preuve que votre offre est utile et de bonne qualit√©.

Voici 20 fa√ßons d’utiliser les √©tudes de cas dans le cadre de votre strat√©gie marketing :

Préparer une étude de cas efficace

Une √©tude de cas est techniquement plut√īt simple √† mettre en place. Cependant, pour qu’elle soit vraiment efficace, il est n√©cessaire de consacrer un peu de temps √† sa pr√©paration.

1 – Choisir le bon client

La premi√®re question √† se poser est¬†: ¬ę‚ÄČqu’est-ce qu’un bon client‚ÄČ?‚ÄȬĽ

Un bon client est avant tout un client fidèle à votre marque, qui est complètement satisfait de vos produits et avec qui vous entretenez de bonnes relations commerciales. Son témoignage sera votre vitrine auprès de vos prospects. Il est donc primordial que votre client ait une belle histoire à raconter sur vos produits et sur votre partenariat. Certains critères sont à prendre en compte :

  • Le client conna√ģt-il bien le produit ou service ?
  • Y a-t-il des r√©sultats concrets √† mettre en avant ?
  • B√©n√©ficie-t-il d’une certaine notori√©t√© ?
  • Est-ce un client issu de la concurrence ?

Pensez √©galement, si cela est possible, √† cibler diff√©rents profils de clients en termes de sexe, d’√Ęge ou de profession, par exemple, afin d’obtenir des t√©moignages compl√©mentaires qui toucheront une audience la plus large possible.

2 РPasser en revue les méthodes existantes pour contacter le client

Pour contacter votre t√©moin potentiel, plusieurs solutions s’offrent √† vous¬†:

  • Le contacter par t√©l√©phone si vous √™tes √† l’aise avec lui. Vous pouvez alors lui demander de r√©pondre directement √† quelques questions ou convenir d’un autre rendez-vous.
  • Lui envoyer un mail si vous ne le connaissez pas tr√®s bien. N’h√©sitez pas √† y joindre un questionnaire qu’il pourra remplir plus tard.
  • Lui soumettre l’id√©e lors d’une rencontre en face √† face. Il est alors plus facile de discuter du format qui lui plairait le plus (t√©moignage vid√©o, audio ou √©crit).

D’autres documents sont √† pr√©voir en vue de la r√©alisation d’une √©tude de cas :

  • Un formulaire d’autorisation (explication claire de ce qui est attendu du client, la liste des informations, une √©ventuelle r√©mun√©ration)
  • Une feuille de route (un bref argumentaire)
  • Un questionnaire pr√©alable
  • Des questions pour un entretien de vive voix

3 – Convaincre le client de l’int√©r√™t de son t√©moignage

Il est tr√®s important d’expliquer votre d√©marche au client, de communiquer sur votre projet, sur la cible que vous souhaitez atteindre et de bien d√©finir avec lui √† quoi va servir son t√©moignage.

Pr√©sentez-lui √©galement le d√©roul√© de l’op√©ration¬†:

  • Qui va l’interviewer‚ÄČ?
  • √Ä quels types de questions devra-t-il r√©pondre‚ÄČ?
  • Quelles informations vont-√™tre partag√©es √† son sujet ?
  • Quels moyens de promotion allez-vous mettre en place ?

Vous pouvez √©galement lui montrer d’autres √©tudes de cas clients afin qu’il se rende mieux compte de ce que vous attendez de lui.

4 – Pr√©parer l’entretien avec le client

Pour pr√©parer le questionnaire et l’entretien client, accordez une attention particuli√®re √† la pertinence des questions pos√©es. L’impact de l’√©tude de cas en d√©pend. Voici quelques exemples de questions efficaces¬†:

  • Quels sont vos objectifs¬†?

  • Quels √©taient les d√©fis rencontr√©s par votre entreprise avant de recourir √† nos produits ou services¬†?

  • Pourquoi avez-vous choisi notre produit ou service plut√īt que celui d’un concurrent¬†?

  • Comment s’est d√©roul√©e la prise de d√©cision¬†?

  • Quels avantages avez-vous tir√©s de l’utilisation de notre produit ou service¬†? (Demandez syst√©matiquement des exemples concrets, le cas √©ch√©ant.)

Souvenez-vous que le questionnaire vise √† obtenir des informations permettant de cibler et d’approfondir les questions lors de l’entretien. Pour mener un entretien productif, la r√®gle d’or est de poser des questions ouvertes.

Les r√©ponses par ¬ę¬†oui¬†¬Ľ ou par ¬ę¬†non¬†¬Ľ ne fournissent pas assez de mati√®re pour la r√©daction de l’√©tude de cas. Invitez votre interlocuteur √† d√©velopper ses r√©ponses avec des questions comme ¬ę¬†Pouvez-vous d√©crire…¬†?¬†¬Ľ ou ¬ę¬†Racontez-moi comment…¬†¬Ľ.

Une structure en six parties permet de collecter suffisamment d’informations pour construire une √©tude de cas d√©taill√©e et compl√®te.

L’activit√© du client

Il s’agit de comprendre les d√©fis et objectifs actuels de l’entreprise cliente, ainsi que son positionnement au sein de son secteur. Vous pouvez poser des questions comme¬†:

  • Depuis combien de temps √™tes-vous en activit√©¬†?

  • Combien l’entreprise compte-t-elle de salari√©s¬†?

  • Quels sont les objectifs actuels de votre √©quipe¬†?

Le besoin

Une √©tude de cas convaincante doit √™tre contextualis√©e. Il s’agit de montrer en quoi la solution r√©pondait au besoin du client. Vous pouvez poser des questions comme¬†:

  • Quels d√©fis et objectifs vous ont conduit √† rechercher une solution¬†?

  • Que serait-il arriv√© si vous n’aviez pas trouv√© de solution¬†?

  • Avez-vous envisag√© d’autres solutions qui ont √©t√© abandonn√©es¬†? Si oui, qu’est-ce qui vous a pouss√© √† changer d’avis¬†?

La prise de décision

D√©crire le processus d√©cisionnel qui a conduit le client √† travailler avec vous permet d’√©clairer la prise de d√©cision des clients potentiels. Vous pouvez poser des questions comme¬†:

  • Comment avez-vous entendu parler de notre produit ou service¬†?

  • Qui a particip√© au processus de s√©lection¬†?

  • Quels √©taient les crit√®res de s√©lection les plus importants¬†?

L’impl√©mentation

Il s’agit d’√©voquer l’exp√©rience du client au cours de l’impl√©mentation de la solution. Vous pouvez poser des questions comme¬†:

  • Combien de temps a dur√© le d√©ploiement de la solution¬†?

  • Le processus d’impl√©mentation correspondait-il √† vos attentes¬†?

  • Quelles √©taient les parties prenantes¬†?

La solution en action

Il s’agit de comprendre comment le client utilise le produit ou service. Vous pouvez poser des questions comme¬†:

Les résultats

Il s’agit de faire √©merger des donn√©es √† fort impact. Plus vous obtenez de chiffres, mieux c’est. Vous pouvez poser des questions comme¬†:

  • Comment le produit ou service vous aide-t-il √† gagner du temps et √† augmenter votre productivit√©¬†?

  • En quoi vous fournit-il un avantage concurrentiel¬†?

  • De combien ont augment√© les indicateurs X, Y et Z¬†?

s’est d√©roul√©e la prise de d√©cision ?

5 – Pr√©parer le plan de l’√©tude de cas

Le format d’une √©tude de cas doit r√©pondre aux besoins de votre entreprise. Il n’existe pas de mod√®le unique. Certaines √©tudes de cas sont avant tout visuelles et se pr√©sentent sous forme de vid√©os et de photos, avec seulement quelques √©l√©ments de texte.

Pour les études de cas textuelles, un plan en sept parties permet de couvrir le sujet. Remarque : une étude de cas visuelle inclut les mêmes informations dans un format différent.

  1. Titre : restez concis. Le titre doit être focalisé sur le résultat le plus impactant.

  2. R√©capitulatif¬†:¬†r√©sumez toute l’√©tude de cas en deux √† quatre phrases et fournissez quelques donn√©es chiffr√©es sous la forme d’une courte liste √† puce.

  3. √Ä propos¬†:¬†pr√©sentez la personne ou l’entreprise √©tudi√©e. Vous pouvez reprendre une pr√©sentation publi√©e sur un profil LinkedIn ou un site web.

  4. Défis : en deux ou trois paragraphes, décrivez les défis rencontrés par le client avant de recourir à votre produit ou service. Les objectifs du client doivent également être mentionnés.

  5. Votre contribution : en deux ou trois paragraphes, décrivez comment votre produit ou service a apporté une solution au problème du client.

  6. R√©sultats¬†:¬†en deux ou trois paragraphes, racontez quel impact votre produit ou service a eu sur l’activit√© du client, et en quoi la solution a permis d’atteindre ses objectifs. Veillez √† chiffrer les r√©sultats obtenus.

  7. Illustrations ou citations¬†:¬†choisissez une ou deux citations √©loquentes √† ins√©rer en bas des deux derni√®res parties, ainsi qu’un visuel pour renforcer l’impact du propos.

Mettre l’√©tude de cas en avant sur son site web

Que ce soit sur un site vitrine, un blog ou encore un site e-commerce, int√©grer une √©tude de cas contribue fortement √† am√©liorer votre strat√©gie d’acquisition et √† augmenter votre taux de conversion. Quelles sont alors les possibilit√©s qui s’offrent √† vous‚ÄČ?

6 РCréer une page dédiée aux études de cas

Cr√©ez une page web exclusivement r√©serv√©e aux √©tudes de cas. Que vous l’appeliez ¬ę‚ÄČ√Čtudes de cas‚ÄȬĽ, ¬ę‚ÄČT√©moignages clients‚ÄȬĽ ou ¬ę‚ÄČExemples de notre travail‚ÄȬĽ, l’important est que les internautes puissent la trouver facilement.

La structure de cette page est également essentielle : chaque étude doit définir clairement les problématiques du client, ses objectifs, la procédure suivie et les résultats.

Une astuce‚ÄČ? √Čvitez d’√™tre impersonnel.

Les professionnels du marketing √† travers le monde s’accordent sur le fait que le marketing personnalis√© repr√©sente l’avenir. Un t√©moignage client est plus percutant s’il r√©sonne¬†aupr√®s de vos prospects, car les gens r√©agissent davantage √† ce qui leur est familier.

Par exemple, vous pouvez choisir d’adapter l’√©tude de cas en fonction du secteur d’activit√©, de la localit√© ou de la taille de l’entreprise du visiteur. Gr√Ęce au‚ÄČcontenu intelligent, ou dynamique, votre site web s’adapte en fonction de vos utilisateurs gr√Ęce √† l’adresse IP ou √† un cookie pr√©sent chez un visiteur d√©j√† connu.

En adaptant votre contenu et le type de t√©moignages √† vos utilisateurs, vous serez plus √† m√™me de leur d√©livrer un message personnalis√© et d’augmenter ainsi votre taux de conversion.

7 – Mettre un lien vers les √©tudes de cas sur la page d’accueil

Ne manquez pas une occasion de montrer aux internautes combien vos clients sont satisfaits de vos produits ou de vos services. La page d’accueil est l’endroit id√©al pour le faire.

Plusieurs options s’offrent √† vous. Voici quelques exemples¬†:

  • Citation ou t√©moignage client sur une page produit en tant qu’extrait de l’√©tude.
  • Un call-to-action (CTA) invitant les internautes √† consulter des √©tudes de cas sp√©cifiques.
  • Un CTA √† glissi√®re qui renvoie vers une √©tude de cas.

8 РIntégrer un CTA pertinent

Les pop-ups ont la r√©putation de d√©ranger les internautes, mais il existe d’autres solutions qui ne perturberont pas les visiteurs de votre site web. Pour √™tre vus, vos CTAs ne doivent pas forc√©ment occuper beaucoup de place sur la page ni √™tre mis en valeur de mani√®re excessive. Des CTAs √† glissi√®re pertinents et discrets b√©n√©ficient g√©n√©ralement d’un impact tr√®s positif.

Vous pouvez, par exemple, tester un CTA √† glissi√®re sur l’une de vos pages produit. Il suffit d’ins√©rer un lien qui renvoie vers le t√©moignage d’un client ayant obtenu des r√©sultats probants avec ce produit.

9 – √Čcrire des articles de blog sur vos √©tudes de cas

Apr√®s la publication d’une √©tude de cas, l’√©tape suivante logique consiste √† √©crire un article de blog sur cette √©tude de cas pour que votre audience en prenne connaissance.

Votre article doit √™tre r√©dig√© de telle fa√ßon qu’il identifie les besoins de vos lecteurs. D√®s lors, au lieu d’utiliser un titre g√©n√©rique comme ¬ę‚ÄČ√Čtude de cas de la soci√©t√© x‚ÄȬĽ, mettez plut√īt l’accent sur un obstacle, un probl√®me ou une difficult√© sp√©cifique que cette soci√©t√© a r√©ussi √† surmonter.

Utilisez ensuite l’√©tude de cas pour d√©crire comment votre client est parvenu √† ce r√©sultat. L’article de blog ne doit pas se concentrer sur votre entreprise, votre produit ou votre service, mais sur les probl√©matiques du client et sur la fa√ßon dont elles ont √©t√© r√©solues.

Par exemple, si votre √©tude de cas indique que le client a g√©n√©r√© deux fois plus de prospects gr√Ęce √† votre outil d’automatisation du marketing, un titre d’article judicieux pourrait √™tre¬†: ¬ę‚ÄČMultipliez le nombre de prospects par deux gr√Ęce √† l’automatisation du marketing [√Čtude de cas]‚ÄȬĽ.

Quant au contenu de l’article, vous pouvez y inclure des statistiques, des conseils pratiques et des exemples parlants tir√©s de cette √©tude de cas.

10 РCréer des vidéos basées sur des études de cas

Les services Internet ne cessent de s’am√©liorer et les internautes sont chaque fois plus friands de contenu vid√©o. Les prospects ont plus de chances de regarder une vid√©o que de lire une longue √©tude de cas.

Si vous disposez d’un budget suffisant, la cr√©ation de vid√©os bas√©es sur un t√©moignage client¬†est un moyen tr√®s efficace de communiquer votre proposition de valeur.

11 РAjouter un témoignage client aux landing pages

Quand vous terminez une √©tude de cas, vous disposez g√©n√©ralement de nombreuses citations et de r√©sultats exploitables. Profitez-en, l’insertion de citations sur les pages produit est particuli√®rement efficace.

Lorsque les visiteurs de votre site web consultent vos pages produit, ils ne le font pas par hasard. Ils recherchent activement des informations sur vos produits avec, bien souvent, une intention d’achat √† la cl√©. La pr√©sence sur ces pages de citations clients peut alors les inciter √† sauter le pas et √† conclure leur achat.

Ces citations doivent √™tre quantifiables et ax√©es sur les r√©sultats. Pr√©f√©rez, par exemple, ¬ę‚ÄČLe nombre d’abonn√©s au blog de XX a augment√© de 70¬†% en moins de 6 mois‚ÄȬĽ √† ¬ę‚ÄČNous sommes heureux d’√™tre client de XX, car ils prennent vraiment soin de nous‚ÄȬĽ.

Promouvoir une étude de cas

Pour que votre √©tude de cas soit r√©ellement efficace, il est important de bien d√©finir la mani√®re dont vous allez l’utiliser, et ce, en lien avec votre strat√©gie de communication.

12 РPartager sur les réseaux sociaux

Les études de cas sont le type de contenu idéal à partager sur les réseaux sociaux.

Par exemple, vous pouvez partager un lien vers une √©tude de cas et mentionner le client dans le post correspondant. L’important est ici que votre post incite les bonnes personnes √† cliquer. √Čvitez donc les messages g√©n√©riques comme ¬ę‚ÄČNouvelle √©tude de cas ->> LIEN‚ÄȬĽ.

Assurez-vous que votre statut communique clairement la probl√©matique qui a √©t√© r√©solue ou l’objectif qui a √©t√© atteint. Il est √©galement bon d’inclure les statistiques principales associ√©es √† l’√©tude de cas en question (par exemple, ¬ę‚ÄČLe nombre de prospects a √©t√© multipli√© par deux‚ÄȬĽ, ¬ę‚ÄČAugmentation de X de 125¬†%‚ÄȬĽ).

Vous pouvez √©galement remplacer votre image de couverture sur Twitter ou Facebook par la photo d’un client satisfait, ou encore ajouter votre √©tude de cas √† la liste de vos publications sur LinkedIn et les partager dans les groupes LinkedIn concern√©s.

13 – Utiliser l’√©tude de cas comme levier dans les campagnes d’e-mail marketing

Lorsque vous disposez d’une liste de diffusion que vous pouvez segmenter par secteur d’activit√©s, les t√©moignages clients sont particuli√®rement adapt√©es aux campagnes d’e-mail marketing.

Par exemple, si l’√©tude provient d’un client dans le secteur de l’assurance, envoyer ce t√©moignage par e-mail aux compagnies d’assurance de votre liste de diffusion est un excellent moyen de compl√©ter votre campagne de lead nurturing.

C’est √©galement un outil qui peut aussi √™tre tr√®s efficace lorsqu’il est utilis√© dans les workflows de lead nurturing afin de r√©activer d’anciennes opportunit√©s. En effet, il peut attirer l’attention d’anciens prospects int√©ress√©s par certains aspects du produit mis en avant.

14 РIntégrer une étude de cas dans votre newsletter

Cette technique est tout aussi utile pour renforcer la relation client que pour attirer l’attention de nouveaux prospects. Les clients et les prospects aiment sentir qu’ils font partie d’une communaut√©.

Les prospects ont un penchant pour les entreprises qui prennent soin de leurs clients et qui leur donnent l’impression d’√™tre importants.

15 – Partager les t√©moignages et √©tudes de cas avec l’√©quipe commerciale

Le contenu sur mesure joue un r√īle de plus en plus important pour les commerciaux qui cherchent √† se d√©marquer lorsqu’ils rendent visite au client. Il est estim√© que les consommateurs parcourent entre 70 et 90 % du cycle d’achat avant de contacter un distributeur.

Autrement dit, ils sont mieux inform√©s que jamais. L’√®re o√Ļ les commerciaux devaient passer leur temps √† d√©crire les fonctionnalit√©s et les avantages de leur produit ou leur service lorsqu’ils rendaient visite au client est bel et bien r√©volue.

Le processus de vente est devenu plus complexe et les commerciaux doivent d√©sormais √™tre en mesure de r√©pondre aux pr√©occupations sp√©cifiques du client √† chaque √©tape du cycle d’achat.

Un t√©moigagne client est alors particuli√®rement utile¬†lorsque vous souhaitez d√©montrer les avantages que votre produit ou votre service a apport√© √† d’autres soci√©t√©s performantes du m√™me secteur d’activit√©.

16 – Ajouter une √©tude de cas dans sa signature d’e-mail

Ins√©rez un lien hypertexte vers une √©tude de cas r√©cente dans votre signature d’e-mail afin de la faire conna√ģtre. Cette technique est particuli√®rement recommand√©e aux commerciaux.

17 РUtiliser des études de cas comme référence dans le cadre des formations

Les √©tudes de cas client sont un atout pr√©cieux √† l’heure de former les nouvelles recrues. Elles permettent de renforcer leur engagement, leur conviction et leur compr√©hension de votre offre.

Créer du contenu basé sur une étude de cas

De nombreux param√®tres entrent en compte quand il s’agit de conclure un achat, et la cr√©dibilit√© de votre marque et de vos produits est sans doute l’un des crit√®res les plus importants. Renforcer cette cr√©dibilit√© n√©cessite d’afficher sur votre site ce que l’on appelle en marketing une ¬ę‚ÄČpreuve sociale‚ÄȬĽ.

18 – Dans les offres de contenu

Plusieurs possibilit√©s s’offrent √† vous pour cr√©er du contenu bas√© sur vos √©tudes de cas¬†: e-books ou mod√®les, par exemple.

Vous pouvez choisir de r√©diger un e-book intitul√© ¬ę‚ÄČD√©couvrez comment le blog de XY a attir√© plus de 10‚ÄČ000 abonn√©s en moins de trois mois‚ÄȬĽ. Vous pouvez √©galement cr√©er une version plus approfondie de l’√©tude de cas en donnant aux utilisateurs acc√®s √† des statistiques plus d√©taill√©es. N’oubliez pas non plus que vous pouvez aussi utiliser des citations et des statistiques tir√©es de vos √©tudes de cas sur la page de destination, afin de promouvoir l’e-vook.

Cette approche permet de gagner en cr√©dibilit√© et contribue √† augmenter les taux de conversion. Vous avez √©galement la possibilit√© de cr√©er un mod√®le bas√© sur l’approche qui a permis √† votre client de r√©ussir.

Vous pouvez √©galement faire r√©f√©rence √† des √©tudes de cas dans les webinars qui expliquent comment r√©ussir avec x. Elles constituent un type de contenu id√©al √† exploiter au milieu de l’entonnoir et peuvent r√©ellement vous aider √† convertir les prospects en prospects qualifi√©s pour la vente.

19 РDans les présentations commerciales

Il est important de constituer une réserve de contenu impérissable que les employés au sein de votre entreprise pourront utiliser lors des présentations ou des démonstrations. Les études de cas représentent ici un excellent candidat.

Cr√©ez quelques diapositives soulignant les faits saillants de l’√©tude de cas afin de susciter l’int√©r√™t des utilisateurs puis mettez-les √† disposition de votre √©quipe commerciale et des √©quipes qui sont en contact direct avec le client.

Il est pr√©f√©rable que le marketeur qui a cr√©√© la pr√©sentation soit √©galement celui qui la pr√©sente √† tous ceux qui sont susceptibles de l’utiliser √† l’avenir. Il pourra ainsi en expliquer clairement le contenu et r√©pondre √† toutes les questions qui pourraient surgir.

20 РCréer des présentations SlideShare

En plus des quelques diapositives mentionn√©es au point¬†14, vous pouvez √©galement cr√©er une pr√©sentation plus d√©taill√©e du t√©moignage client et l’importer dans SlideShare.

En effet, SlideShare est non seulement favorable au SEO (sachant que Google indexe chaque pr√©sentation), mais son audience repr√©sente √©galement un potentiel √©norme, avec plus de 60 millions d’utilisateurs que vous pouvez atteindre.

Les présentations SlideShare sont également faciles à intégrer et à partager. Par ailleurs, elles vous permettent de capturer des prospects directement à partir de diapositives via un formulaire spécifique.

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