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Faire une étude de marché de niche : conseils et ressources

De nos jours, le prix n’est plus la seule préoccupation des consommateurs. De plus en plus de facteurs affectent les décisions d’achat, y compris le positionnement de la marque, sa réputation, et la flexibilité des politiques de retour.

Mais il est difficile de lire dans l’esprit des clients, et les marchands peinent également à avoir une idée claire de leur positionnement par rapport à leurs concurrents.

Cela est d’autant plus vrai pour les nouveaux e-commerçants qui doivent se fier à leur instinct et fonder leurs décisions initiales sur des hypothèses. L’étude de marché peut minimiser ces incertitudes en vous aidant à cerner votre niche, votre client cible, vos concurrents, et votre produit. Elle maximisera vos chances de succès.

Bien que vous puissiez tout à fait commander une étude de marché auprès de professionnels du marketing, si vous avez un budget limité, il existe des façons de vous y prendre seul.

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Qu’est-ce que l’étude de marché ?

En bref, l’étude de marché désigne le processus qui vise à collecter des données au sujet des besoins des consommateurs et de leurs préférences. Mais l’intérêt de l’étude de marché ne s’arrête pas là.

L’étude d’une niche vous permet de comprendre pourquoi les consommateurs veulent acheter vos articles.

Ces informations vous permettent à leur tour de créer des produits qui apportent des solutions aux problématiques existantes des consommateurs, d’optimiser votre marketing, et de maximiser vos chances de succès.

C’est en étudiant votre niche que vous parviendrez à dresser un portrait de votre client cible en vous appuyant sur des notions culturelles, sociétales, socioéconomiques, géographiques, et personnelles. Vous saurez s’il existe de la demande pour votre produit, vous évaluerez l’ampleur de cette demande, et vous connaitrez qui la génère. L’étude d’une niche vous permettra également de vous faire une idée du paysage concurrentiel.

Il existe deux types d’études de marché : primaire et secondaire. Examinons-les de plus près.

Étude primaire

L’étude de marché primaire fait référence à l’étude directe de la niche à l’aide de différentes initiatives ; groupes de discussion, sondages clients, analyse de vos propres données de vente, et ainsi de suite. Pour réaliser une étude de marché primaire, il vous faudra étudier le marché vous-même.

Étude secondaire

L’étude de marché secondaire fait référence à l’étude de la niche considérée à travers les données de tiers. Vous n’effectuez pas les recherches vous-même — vous vous appuyez sur les données recueillies par des tiers pour prendre en toute connaissance de cause des décisions relatives à vos produits et vos clients.

L’étude de marché secondaire est fondée entre autres sur l’analyse de rapports, de tendances du marché, et d’études de cas.

L’importance de l’étude de marché

L’étude de marché sert essentiellement à valider votre idée de produit. Elle vous fournit également les informations dont vous avez besoin pour maximiser l’attrait de vos produits et optimiser votre marketing, votre stratégie de prix, et le positionnement de votre marque.

Sans étude quantitative ou qualitative, vous n’aurez pas suffisamment de données pour déterminer qui sont vos clients cibles, ce que ces derniers achètent, pourquoi ils achètent, le moment où ils achètent, et la façon de leur vendre vos produits.

C’est en réalisant une étude de marché que vous saurez où et comment trouver vos clients et que vous déterminerez la meilleure façon de présenter votre produit et votre marque. En étudiant votre concurrence dans le cadre de votre étude, vous pourrez également élaborer une proposition de vente unique pour différencier votre site e-commerce et attirer plus de clients.

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Quand réaliser votre étude de marché ?

À présent que vous savez ce qu’est une étude de marché et en quoi elle est essentielle au bon développement de votre entreprise, il est temps de répondre à la question suivante : quand réaliser une étude de marché ?

Afin que votre étude de marché vous soit utile, elle doit être réalisée avant que vous ne vous décidiez à lancer votre entreprise. Elle vous permettra ainsi de savoir si cette dernière est viable sur le long terme ou si votre produit ou votre service nécessite des ajustements.

Mais l’étude de marché peut également être utile tout au long de la vie d’une entreprise, c’est notamment le cas si vous souhaitez lancer un tout nouveau produit. De plus, les marchés étant en perpétuelle évolution, il est tout à fait sain en tant qu’entreprise de se remettre en question au fil des ans et des tendances et l’étude de marché est un outil parfait pour cela.

Comment faire une étude de marché

Il existe deux façons de réaliser une étude de marché de vente en ligne : la faire soi-même, ou engager quelqu’un pour s’en charger.

Il est généralement plus simple de réaliser une étude de marché secondaire lorsqu’on envisage de s’y prendre seul. Il vous faudra dans ce cas rechercher des rapports, des études de cas, et des publications de renom dans votre niche.

Pour faire une étude de marché primaire, il faut suivre une approche différente pour collecter des données. Il existe plusieurs façons de recueillir des informations :

  • Sondages clients : ils peuvent être réalisés par e-mail, sur votre site web à travers des formulaires sophistiqués ou le partage de commentaires, ou par le biais de questionnaires.
  • Entretiens clients approfondis : entretiens téléphoniques ou par vidéoconférence avec les clients.
  • Avis clients : passez en revue ce que les gens disent au sujet de votre marque, de vos produits, de vos concurrents, et des produits similaires.
  • Groupes de discussion : engagez une agence pour réaliser une recherche poussée à travers l’organisation de groupes de discussion.
  • Dossiers de vente : passez en revue les informations clients et les données de vente dont vous disposez déjà.
  • Employés : demandez à vos employés de partager leurs opinions, qu’il s’agisse de vous faire part des questions les plus souvent posées par les clients ou des remarques en ce qui concerne le comportement client.

Pour les deux types d’études de marché, voici certains éléments à considérer dans le cadre de votre démarche :

Données concernant l’industrie :

  • Statistiques et tendances liées aux réglementations commerciales dans votre secteur d’activité.

Données relatives aux comportements de consommation :

  • Statistiques et tendances relatives aux comportements des consommateurs en général dans votre industrie et plus précisément dans les points de vente au détail.
  • Données démographiques qui vous permettront de segmenter votre audience en groupes ciblés et de vendre plus efficacement.

Positionnement de votre entreprise :

  • Demande existante pour vos produits.
  • Les domaines où vos clients parviennent à tirer leur épingle du jeu et les domaines où des points de douleur pourraient exister.

Les erreurs à ne pas commettre au moment de faire votre étude de marché

Si vous avez décidé de réaliser votre étude de marché seul, alors il est impératif de garder à l’esprit les erreurs le plus souvent commises par les marchands lors de leur analyse de marché afin de ne pas les reproduire :

Ne cherchez pas des réponses et des avis qui vous arrangent

Vous avez confiance en votre idée de business et c’est une très bonne chose, cependant il faut accepter qu’un produit qui semble bon au premier abord ne trouve pas forcément suffisamment de clients. Ne cherchez donc pas à vous focaliser uniquement sur les éléments qui valident votre business et à mener une étude biaisée qui vous arrange. Acceptez tous les résultats, quels qu’ils soient et adaptez-vous.

N’oubliez pas de n’interroger que de réels prospects

De même, ne vous contentez pas de n’interroger que vos proches dont l’avis pourrait être faussé et qui pourraient valider votre idée juste pour vous prouver leur soutien et pensez à vous tourner vers des personnes qui font réellement partie de votre cible.

Outils et ressources pour étudier votre marché

Vous pouvez utiliser de nombreux outils et ressources pour étudier votre niche. En voici certains :

  • Dossiers Projecteurs de l’AFE (Agence France Entrepreneur) : une librairie en ligne qui donne accès par téléchargement à des dossiers qui regroupent des données essentielles sur différents secteurs d’activité — chiffres clés, statistiques, études de marché, informations sur les salons, sur les règlementations, conseils, façons de lancer son activité, etc.
  • FNPS (Fédération nationale de la presse d’information spécialisée) : découvrez plus de 1592 publications traitant de thèmes spécialisés dans plusieurs secteurs d’activité, dont plusieurs dizaines sont publiées en ligne.
  • Guide Presse : une plateforme qui regroupe par thématique l’ensemble des publications, des magazines, des journaux, des quotidiens et des titres de presse professionnelle sur Internet.
  • FCGA (Fédération de Centres de Gestion Agrées) : pour accéder à des statistiques et des données recueillies auprès de TPE françaises — revenu brut, résultats financiers, ratios, etc.
  • INSEE : Institut national de la statistique et des études économiques.
  • Salons Online : pour suivre les salons et les évènements professionnels organisés en France dans différentes villes et différents secteurs d’activité.
  • Audience Insights de Facebook : si vous gérez une page Facebook d’entreprise, vous pouvez utiliser l’outil Audience Insights pour mieux comprendre qui sont vos fans. Vous aurez accès à des données telles que leur âge, leur revenu, leur catégorie de style de vie (selon Facebook), et même leurs habitudes de consommation. Les informations relatives à l’emplacement géographique sont particulièrement utiles pour les propriétaires de magasins physiques.
  • Outils de sondage : il existe plusieurs outils gratuits que vous pouvez utiliser pour réaliser des sondages clients, comme Google Forms et SurveyMonkey. Ces outils vous seront particulièrement utiles si vous possédez déjà une audience engagée (par exemple une liste e-mail qualifiée ou des abonnés engagés sur les réseaux sociaux). Pour diffuser des enquêtes auprès d’une plus grande audience, vous pouvez utiliser un service payant comme Google Surveys, qui permet de configurer des paramètres de ciblage pour obtenir des données plus pertinentes et plus détaillées.
  • Outils de SEO : il existe plusieurs outils gratuits et payants de SEO que les marchands peuvent utiliser pour évaluer leur niche potentielle. L’Outil de planification des mots-clés de Google est un outil gratuit qui vous permet de consulter les volumes de recherche de mots-clés déterminés et de découvrir des termes de recherche connexes. L’outil se révèle très utile pour évaluer le potentiel d’une niche en ligne.
  • Semrush : Semrush est un outil d’analyse concurrentielle qui permet d’obtenir d’importantes données sur les sites e-commerce concurrents dans la niche évaluée. Vous aurez accès entre autres au trafic global du site analysé, au trafic généré par les mots-clés les plus populaires, aux publicités payantes diffusées par vos concurrents, à l’évolution du trafic au fil du temps, et à plusieurs autres rapports d’analyse.
  • Google Tendances vous aidera à déterminer si certains sujets sont populaires et à connaitre l’évolution de l’intérêt pour une niche ou un produit donné.

L’étude de marché : un exercice qui ne s’arrête jamais

C’est en comprenant que le processus de recherche ne s’arrête jamais que vous pourrez réussir vos études de marché de vente en ligne. Les tendances changent régulièrement et évoluent, pour réussir et assurer le succès de votre entreprise sur du long terme, il est essentiel de ne pas se reposer sur ses lauriers et d’être en quasi perpétuelle étude de votre niche. Puisqu’un marché peut changer, un travail de suivi est nécessaire afin de toujours conserver une longueur d’avance.

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FAQ sur l’étude de marché

Pourquoi faire une étude de marché ?

Faire une étude de marché est un passage obligé pour tout entrepreneur qui se lance. Elle permet de vous offrir une vision claire du marché dans lequel vous cherchez à vous implanter et vous offre ainsi une opportunité de valider un produit ou un service ou, si nécessaire, de le faire évoluer pour le rendre plus pertinent. L’étude de marché est également un atout de taille si vous souhaitez soumettre votre projet à des investisseurs.

Comment réaliser une étude de marché ?

Pour réaliser une étude de marché, vous pouvez, au choix, commander votre étude de marché auprès d’un professionnel ou la réaliser vous-même. Si vous misez sur la seconde option, voici ce qu’il vous faudra mettre en place :
  • Faire des sondages/questionnaires clients
  • Organiser des entretiens approfondis avec des prospects
  • Passer en revue des avis clients sur des produits concurrents
  • Visiter les groupes Facebook et le forums en rapport avec votre produit et vore cible
  • Étudier les informations clients et les données de vente dont vous disposez déjà
  • Vous renseigner de façon approfondie sur vos concurrents directs

Quelles sont les étapes clés d’une étude de marché ?

Voici les différentes étapes clés pour bien faire votre étude de marché :

  • Étape 1 : identifiez et définissez de façon globale le marché sur lequel vous allez vous positionner.
  • Étape 2 : analysez la demande et le comportement de vos futurs clients. Enfin, segmentez vos différents prospects et identifiez votre public cible.
  • Étape 3 : identifiez précisément l’état de l’offre dans votre domaine.
  • Étape 4 : analysez et comprenez votre futur marché.


    Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.

    Article original en anglais : Alexandra Sheehan
    Traduction par Mehdi Chakir et mise à jour par Caroline Lanau Imbert. 


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