[FAQ] Fiche de poste commercial : tâches, profil et salaire

ExercĂ© dans de nombreux secteurs d’activitĂ©, le mĂ©tier de commercial est très vaste, avec de nombreux mĂ©tiers. En fonction de la taille de l’entreprise et de son domaine de dĂ©veloppement, les missions d’un commercial peuvent varier.

Néanmoins, il est possible de lister les caractéristiques types de ce métier et les compétences clés pour réussir sa carrière de commercial.

Quelles sont les tâches d’un commercial ?

Bien que les tâches quotidiennes d’une ou d’un commercial diffèrent selon l’entreprise qui l’emploie et sa taille, certaines tâches sont communes Ă  tous les responsables commerciaux. Elles font partie de la structure mĂŞme de ce mĂ©tier très polyvalent, au centre des enjeux stratĂ©giques et commerciaux des entreprises. Au quotidien, un ou une commerciale rĂ©alise des entretiens de vente auprès de prospects.

Cette mission demande de parfaitement connaĂ®tre l’offre de produits ou de services de l’entreprise afin de les prĂ©senter au travers d’un solide argumentaire de vente.

En parallèle, le ou la commerciale peut ĂŞtre amenĂ© Ă  Ă©laborer des plans d’action commerciaux. Cette fonction plus stratĂ©gique fait appel Ă  son sens de l’organisation et peut ĂŞtre liĂ©e Ă  son travail sur le terrain, l’objectif Ă©tant d’ajuster les stratĂ©gies mises en place par l’entreprise pour mieux vendre.

Avant de partir Ă  la rencontre de leurs clients, les commerciaux les font adhĂ©rer Ă  l’entreprise ou Ă  la marque par le biais d’actions de prospection, par tĂ©lĂ©phone ou par e-mail. Les tâches de prospection se rattachent au tunnel de vente dĂ©fini par l’entreprise. De son cĂ´tĂ©, le commercial dispose de techniques bien spĂ©cifiques pour convaincre le client d’acheter ou de rĂ©aliser toute autre action engageante commercialement vis-Ă -vis de l’entreprise.

Enfin, les commerciaux mènent des nĂ©gociations commerciales, plus particulièrement s’ils travaillent dans un milieu B2B ou bien sur la vente de produits ou de services pour lesquels le processus de prise de dĂ©cision cĂ´tĂ© client peut ĂŞtre long.

Quel profil pour un commercial ?

Pour obtenir un poste de commercial, mieux vaut dĂ©velopper un profil de nĂ©gociateur. Si cette capacitĂ© vient avec l’expĂ©rience, la ou le futur commercial doit aussi avoir une personnalitĂ© empathique et prĂ©senter une forte rĂ©sistance Ă  l’Ă©chec pour faire face aux dĂ©convenues qui font partie intĂ©grante de ce mĂ©tier.

En ce qui concerne les diplĂ´mes et certifications, une formation reconnue dans le domaine du commerce, de la vente ou encore du marketing est nĂ©cessaire. Par exemple, un Bac Pro Commerce, un Bac Pro Vente ou une formation Bac +2, telle qu’un BTS MCO (Management Commercial OpĂ©rationnel) ou un BTS NDRC (NĂ©gociation et Digitalisation de la Relation Client ou encore un diplĂ´me de Master spĂ©cialisĂ© dans une Ă©cole de commerce.

Quelles sont les compétences clés à avoir en tant que commercial ?

En tant que commercial, il faut tout d’abord justifier d’une bonne maĂ®trise des techniques commerciales et marketing. Les concepts et mĂ©thodologies acquises pendant un parcours d’Ă©tude en commerce, en vente ou en marketing devront ĂŞtre mis Ă  l’Ă©preuve du terrain en vue de s’adapter pleinement aux objectifs spĂ©cifiques de chaque entreprise et donc de chaque poste de commercial.

La ou le commercial doit aussi faire preuve d’une bonne capacitĂ© d’organisation pour gĂ©rer plusieurs processus en mĂŞme temps, de la prospection d’un lead au tout dĂ©but du tunnel de conversion Ă  la nĂ©gociation d’un produit sur le point d’ĂŞtre achetĂ© en passant par les nombreuses relances tĂ©lĂ©phoniques.

En outre, il faut savoir dĂ©montrer une bonne capacitĂ© Ă  communiquer afin de transmettre avec naturel tous les arguments nĂ©cessaires Ă  la conclusion d’une vente, tout en garantissant une expĂ©rience client de qualitĂ©. RĂ´le stratĂ©gique, la capacitĂ© Ă  bien communiquer a un impact direct sur l’image de marque de toute l’entreprise.

Enfin, la ou le commercial doit dĂ©velopper au cours de sa carrière un sens de l’Ă©coute et de l’empathie pour recueillir les besoins de ses clients. Dans ce mĂ©tier, il ne s’agit pas seulement de bien prĂ©senter une offre, mais aussi, et surtout, de s’assurer qu’elle convient Ă  la demande du lead, prospect ou client.

 

Quel salaire pour un commercial ?

Des donnĂ©es sur les salaires moyens des commerciaux permettent de dĂ©terminer un salaire moyen ainsi qu’un salaire mĂ©dian pour ce mĂ©tier. Cependant, ces chiffres sont soumis Ă  une forte variabilitĂ©, notamment en raison des commissions que touchent certains commerciaux sur leurs ventes.

Ainsi, le salaire moyen en France pour les rĂ©gions de province est de 48 000 € brut par an, alors qu’il avoisine les 54 000 € bruts par an pour l’ĂŽle-de-France, en raison d’un grand nombre d’entreprises dans l’agglomĂ©ration parisienne. (Source : Uptoo)

De mĂŞme, des Ă©carts de salaire se font ressentir d’un secteur d’activitĂ© Ă  l’autre. Cette tendance a Ă©tĂ© renforcĂ©e par la crise du Covid-19. Dans l’informatique, par exemple, le salaire brut annuel moyen est de 58 000 € alors qu’il se situe autour de 54 000 € dans le secteur de la santĂ©.

Pour aller plus loin, téléchargez ce guide gratuit et découvrez les questions à poser aux candidats à des postes de commerciaux.

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