Inside Sales : comprendre le nouveau modĂšle commercial

Sous l’impulsion des nouvelles technologies, d’internet et autres rĂ©seaux sociaux, les besoins et attentes de vos clients B2B ont Ă©voluĂ©, au point de devenir de rĂ©elles exigences. 71 % d’entre eux s’attendent ainsi Ă  des parcours d’achat expĂ©rientiels inspirĂ©s du B2C en termes de rĂ©activitĂ©, d’omnicanal et de disponibilitĂ© sur des plages horaires Ă©tendues, selon le rapport Accenture – B2B Customer Experience.

De la mĂȘme maniĂšre, les appels Ă  froid sont rĂ©volus : 79 % des clients B2B dĂ©plorent ĂȘtre dĂ©marchĂ©s par des commerciaux n’ayant aucune connaissance de leur activitĂ©, comme le montre TechTarget, et 90 % des acheteurs potentiels ne donnent jamais suite aux appels non sollicitĂ©s.

DĂ©sormais, vos clients ou prospects sont plus expĂ©rimentĂ©s et mieux informĂ©s : 61 % des parcours d’achat B2B dĂ©butent en ligne. Certains dĂ©cideurs vont mĂȘme jusqu’Ă  faire des recherches durant leurs congĂ©s (53 %) ou en dehors des heures de bureau (67 %).

Dans ce contexte, l’Inside Sales se prĂ©sente comme une technique commerciale pertinente, au service du relationnel client B2B. Son objectif : garantir une expĂ©rience fluide, connectĂ©e et cohĂ©rente sur l’ensemble des points de contact et des Ă©tapes clĂ©s de l’entonnoir de conversion marketing. Comprendre et intĂ©grer ce nouveau modĂšle commercial, qui bouscule les codes traditionnels de la vente sĂ©dentaire, vous permettra sans conteste de rĂ©pondre aux enjeux de la satisfaction client B2B.


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