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Inside Sales : comprendre le nouveau modèle commercial

Sous l’impulsion des nouvelles technologies, d’internet et autres réseaux sociaux, les besoins et attentes de vos clients B2B ont évolué, au point de devenir de réelles exigences. 71 % d’entre eux s’attendent ainsi à des parcours d’achat expérientiels inspirés du B2C en termes de réactivité, d’omnicanal et de disponibilité sur des plages horaires étendues, selon le rapport Accenture – B2B Customer Experience.

De la même manière, les appels à froid sont révolus : 79 % des clients B2B déplorent être démarchés par des commerciaux n’ayant aucune connaissance de leur activité, comme le montre TechTarget, et 90 % des acheteurs potentiels ne donnent jamais suite aux appels non sollicités.

Désormais, vos clients ou prospects sont plus expérimentés et mieux informés : 61 % des parcours d’achat B2B débutent en ligne. Certains décideurs vont même jusqu’à faire des recherches durant leurs congés (53 %) ou en dehors des heures de bureau (67 %).

Dans ce contexte, l’Inside Sales se présente comme une technique commerciale pertinente, au service du relationnel client B2B. Son objectif : garantir une expérience fluide, connectée et cohérente sur l’ensemble des points de contact et des étapes clés de l’entonnoir de conversion marketing. Comprendre et intégrer ce nouveau modèle commercial, qui bouscule les codes traditionnels de la vente sédentaire, vous permettra sans conteste de répondre aux enjeux de la satisfaction client B2B.


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