Pourquoi 98% des e-commerçants se plantent-ils avec leur pu…

Bravo. Vous venez de dĂ©penser 15€ pour acquĂ©rir un nouveau client via la publicitĂ© Facebook. Et maintenant que vous ĂȘtes Ă  peine rentable sur l’acquisition de ce client, qu’allez-vous faire pour le rentabiliser ? Sans plaisanter.

Combien de fois j’ai entendu des e-commerçants dire ceci :

« Je vais faire de la publicité Facebook pour croßtre et dominer le marché. »

Le problĂšme est qu’ils se retrouvent face Ă  des concurrents qui pensent de la mĂȘme maniĂšre.

Pourtant, le salaire que gagne votre client cible est limité.

2’000€, 2’500€ net par mois ? Avant loyer et diverses charges.

Du coup, que se passe-t-il ?

Il doit faire un choix entre vous et un de vos concurrents. Car comme prĂ©cĂ©demment citĂ©, il n’a pas un budget infini.

Cela dit, si vos concurrents sont trop focalisĂ©s sur gagner en part de marchĂ©, vous avez une chance de les Ă©craser dans l’Ɠuf.

Comment ?

En gardant constamment ces 2 chiffres sous les yeux :

  • AOV (valeur moyenne par achat) ;
  • LTV (valeur vie client).

Si vous optimisez suffisamment ces 2 chiffres, alors vous pouvez vous amuser à conquérir le marché.

Oui, je propose moi-mĂȘme de gĂ©rer les publicitĂ©s Facebook pour des e-commerçants.

Et pourtant, je conseille Ă  chacun d’entre eux que s’ils veulent rentabiliser leurs publicitĂ©s, tout ne se passe pas uniquement avec l’acquisition.

Vous pouvez certes recibler les visiteurs de votre boutique qui n’ont pas encore acheté  mais est-ce vraiment utile de conquĂ©rir le marchĂ© si vous ĂȘtes Ă  peine rentable ?

Ce n’est un secret pour personne. Les e-commerçants dĂ©pensent des fortunes en publicitĂ© pour acquĂ©rir de nouveaux clients pour espĂ©rer les rentabiliser plus tard.

PrĂ©fĂ©rez-vous gagner 50’000€/mois avec 50% de bĂ©nĂ©fice ou gagner 100’000€ avec 10% de bĂ©nĂ©fice ?

C’est vite vu.

Du coup, bien entendu, en tant que consultant en publicité Facebook pour e-commerce, je vous encourage à investir dans Facebook.

Mais vous avez saisi que c’est dans mon intĂ©rĂȘt Ă  ce que mes clients augmentent leur chiffre d’affaires, et au passage leur rentabilitĂ©.

Ou peut-ĂȘtre vous demandez-vous pourquoi je vous parle de bĂ©nĂ©fice et pas de chiffre d’affaires ?

Simple.

Avec 50% de bĂ©nĂ©fice sur 50’000€/mois, vous pouvez rĂ©investir 25’000€/mois dans votre business. Avec 10% de bĂ©nĂ©fice sur 100’000€/mois, vous pouvez rĂ©investir 10’000€/mois.

Vous allez trĂšs vite dĂ©passer vos concurrents qui sont obsĂ©dĂ©s par leur chiffre d’affaires et devenir « n°1 ».

C’est le but de cet article : augmenter la rentabilitĂ© de votre activitĂ© e-commerce afin de faire croĂźtre votre activitĂ© sur le moyen-long terme.

Voici la formule du succĂšs :

Valeur de commande moyenne (AOV) X Valeur vie client (LTV) X Pub Facebook

Rentrons maintenant dans le vif du sujet.

Valeur moyenne par achat (AOV)

Elle est aussi connue sous le nom de panier moyen.

Voici comment la calculer : Chiffre d’affaires / Nombre de commande

Jusque-lĂ , je ne vous apprends rien, mais c’est juste super vital pour rentabiliser vos publicitĂ©s Facebook et Instagram.

Si vous passez de 40€ Ă  60€ comme valeur de panier moyen, et que par exemple, vous gĂ©nĂ©rez 300 commandes par mois, cela veut dire que :

  • Un panier moyen de 40€ X 300 commandes = 12’000€ ;
  • Un panier moyen de 60€ X 300 commandes = 18’000€.

La diffĂ©rence est de 6’000€ de bĂ©nĂ©fice en plus dans votre poche.

Et ce, rien qu’en ajustant quelque peu votre stratĂ©gie marketing.

Valeur vie client (LTV)

La valeur vie client constitue la somme des profits qu’une entreprise espĂšre tirer tout au long de sa relation avec un client donnĂ©.

Voici comment la calculer : Panier moyen d’un client X Nombre d’achats par client

Aussi simple que cela.

Donc, si nous résumons, le marché se résume ainsi :

Un client, avec un budget par mois limité  mais par jour, il fait face Ă  1’200 messages publicitaires en moyenne. (Source : franceculture.fr)

Ma question est : pourquoi votre client devrait vous choisir vous plutît qu’un de vos concurrents ?




Dure question.

Ça me rappelle ces longs entretiens d’embauche


La goutte de sueur qui vous coule le long de la nuque


Bref.

Je vois plusieurs solutions à cette problématique :

  • Avoir un positionnement costaud, par exemple Bose : ce qui implique un investissement publicitaire consĂ©quent et met parfois long avant de porter ses fruits ;
  • Augmenter la valeur perçue des produits : demande du temps et d’engager un copywriter pour crĂ©er une fiche produit persuasive. Niveau requis : Les fiches produit de Bose ou d’Apple ;
  • Programmer des lancements de produit via emailing : trĂšs rentable, mais trĂšs complexe Ă  mettre en place, car requiert un copywriter compĂ©tent.

ConcrÚtement, vous pouvez appliquer plusieurs solutions qui sont relativement simples à mettre en place et vous assurent un retour sur investissement intéressant.

Primo, le plus rare :

Une formule d’abonnement

Qui l’aurait cru ?

Une formule d’abonnement style Netflix.

Ça m’a Ă©tonnĂ© la premiĂšre fois que j’ai entendu que ce genre de pratique se faisait en e-commerce.

D’ailleurs, voici un exemple de Gillette.

abonnement Gillette razoir chauffantabonnement Gillette razoir chauffant

Lorsque vous souhaitez passer commande pour acheter leur « Heated Razor », Gillette vous propose de suite un abonnement en fonction de la fréquence de rasage.

Mais sachez que c’est aussi possible pour les produits de cosmĂ©tiques.

Prenez par exemple Birchbox qui propose aussi un abonnement.

choix abonnement Birchboxchoix abonnement Birchbox

Inutile de vous faire un dessin, vous avez compris que c’est pratique d’avoir des revenus rĂ©currents en e-commerce. Cela vous permet d’acquĂ©rir le client une fois et de le fidĂ©liser sur le long terme afin d’augmenter sa valeur vie (LTV).

Concernant le prĂȘt-Ă -porter je n’ai pas trouvĂ© d’exemple. Toutefois si vous vendez des vĂȘtements, voici quelques idĂ©es que vous pouvez tester :

  • Abonnement par saison : Ă©tĂ©, automne
 ;
  • Abonnement mode : les bestsellers du mois ;
  • Abonnement soldes : mettre en avant vos produits soldĂ©s ;
  • Abonnement « avant-premiĂšre » : vendre vos produits en avant-premiĂšre Ă  une sĂ©lection triĂ©e sur le volet (particuliĂšrement intĂ©ressant si partenariat avec des influenceurs).

Vous avez saisi le principe.

Bundle

Vendre 2 produits (ou plus) en un seul achat, en offrant une réduction si le client achÚte ces produits ensemble.

Voici exemple trouvé sur Amazon pour un ordinateur portable :

bundle Amazon ordinateur portablebundle Amazon ordinateur portable

Il y a passablement d’applications qui proposent de crĂ©er des bundles selon la plateforme e-commerce que vous utilisez.

Pour Shopify, je vous recommande chaudement Bold Bundles. Elle est simple Ă  mettre en place.

Si vous vous ĂȘtes dans la thĂ©matique du prĂȘt-Ă -porter, il peut ĂȘtre compliquĂ© de trouver des idĂ©es de bundle.

Voici quelques exemples :

  • Lunettes de soleil + Chapeau ;
  • Short de sport + Chaussures de running.

Concernant cette thĂ©matique, il s’agit davantage de comprendre la personnalitĂ© de l’acheteur plus que les combinaisons de produits.

Par exemple, vous pouvez trĂšs bien vendre un blazer, qui est un vĂȘtement relativement chic, avec un pantalon ou une chemise.

Cross selling

Dans le cas du cross selling (vente croisée), vous proposez un produit (ou plusieurs) en plus du produit que votre client achÚte.

Le cross sell et le bundle sont souvent prĂȘtĂ©s Ă  confusion.

Voici un exemple concret :

Cross sell

1 x lunette de soleil à 90€

1 x Ă©tui Ă  20€

Total : 110€

Bundle

1 x lunette de soleil à 90€

1 x Ă©tui Ă  20€

Total (avec offre promotionnelle de 10%) : 99€

C’est aussi simple que cela. Le bundle offre une rĂ©duction si l’achat regroupe des produits bien spĂ©cifiques, tandis que le cross sell propose un produit supplĂ©mentaire sans proposer de rĂ©duction promotionnelle.

Voici un exemple de cross sell dans la vie quotidienne :

Ne vous est-il jamais de faire tomber votre portable par terre ?

DĂ©sagrĂ©able sensation n’est-ce pas


C’est pour cette raison qu’on vous propose toujours d’acheter une coque de tĂ©lĂ©phone lorsque vous achetez un portable, en plus d’une protection pour la vitre bien entendu.

Ici, le vendeur vous propose un produit complĂ©mentaire, mais ne vous « force » pas Ă  acheter une coque de protection. De plus, vous ne bĂ©nĂ©ficiez pas d’offre de rĂ©duction.

Concernant les exemples en e-commerce, vous avez par exemple Zalando.

Imaginons que vous vous intéressiez à ce produit :

Nike paire de chaussures Revolution 5Nike paire de chaussures Revolution 5

Un cross sell serait les fameux « Complétez votre look ».

up sell Nike chaussures Revolution 5up sell Nike chaussures Revolution 5

Ces produits « complĂštent votre look » tout en gardant la mĂȘme thĂ©matique.

Sachez aussi qu’en plus d’avoir la possibilitĂ© d’afficher des cross sell sur votre boutique, il vous est aussi possible de les proposer via la publicitĂ© Facebook en sĂ©lectionnant l’objectif « Ventes catalogue ».

Facebook ventes catalogue produits de vente croiséeFacebook ventes catalogue produits de vente croisée

Cela est particuliÚrement efficace en reciblant les personnes ayant acheté un de vos produits.

Up selling

TrÚs rarement utilisé en e-commerce.

SincĂšrement, je ne me souviens pas d’avoir croisĂ© des upsell sur un site e-commerce. Mis Ă  part pour Apple bien entendu :

Up sell Apple MacBook ProUp sell Apple MacBook Pro

Et Amazon cela va sans dire.

up sell livre Amazon Evergreen Noah Flemingup sell livre Amazon Evergreen Noah Fleming

Un upsell, ou vente incitative, consiste à proposer un produit similaire à remplacer un produit par un autre similaire qui offre des performances plus élevées.

Et là encore, vous avez la possibilité de recibler vos clients via Facebook afin de leur proposer une montée en gamme :

Facebook ventes catalogue produits de vente incitativeFacebook ventes catalogue produits de vente incitative

Sauf que cette fois-ci, il ne faut pas cibler les personnes ayant acheté un de vos produits. Ce serait se tirer une balle dans le pied.

Vous voyez le tableau ?

Ce serait dire ça à votre client :

« Au fait, vous avez achetĂ© un de nos produits. Mais maintenant, vous avez aussi la possibilitĂ© d’en acquĂ©rir un autre, de meilleure qualitĂ©, tout en payant encore plus cher. »

Donc, cette pour cette raison que Facebook vous propose de recibler les personnes ayant vu un produit en particulier qui n’a pas encore achetĂ© afin de le convertir avec un upsell relatif Ă  ce produit.

Vos « supers clients »

Ça fait bateau, mais je n’ai pas trouvĂ© d’autres mots pour les nommer.

Ainsi, je vous propose la chose suivante :

Segmentez votre liste email avec les clients qui dépensent le plus dans votre boutique en fonction de leur valeur vie.

Par exemple, la LTV peut ĂȘtre de 200€, 300€ ou voir mĂȘme 400€. C’est vous qui voyez.

De cette façon, il vous sera aisĂ© de leur proposer une offre promotionnelle via emailing ou Facebook avec une stratĂ©gie d’upsell.

Il se peut notamment que ce soit ce que l’on appelle des « ambassadeurs » de votre marque, c’est-Ă -dire des personnes qui se trouvent littĂ©ralement en bas du tunnel de vente.

tunnel de vente e-commercetunnel de vente e-commerce

Inutile de vous dire que ce sont les clients les plus rentables. Et que plus vous en avez de ces spĂ©cimens, plus vous pouvez ĂȘtre certain que votre marque se dĂ©veloppe.

Un exemple concret de la vie courante, ce sont tous les « Apple fans » qui défendent vigoureusement Apple de toute attaque ou critique.

fan d'Applefan d'Apple

Source : papergeek.fr

Une autre astuce est que vous pouvez créer une audience similaire dans Facebook à partir de la valeur vie client (LTV).

Facebook créer audience similaire valeur vie clientFacebook créer audience similaire valeur vie client

Facebook va ensuite chercher les personnes ressemblant le plus aux profils se trouvant dans cette liste clients. C’est selon moi l’audience similaire la plus performante que vous pouvez crĂ©er.

DĂ©finissez la LTV de votre client : 200€, 300€
 et exportez tous les clients se trouvant dans cette tranche pour crĂ©er une audience similaire basĂ©e sur la valeur vie client.

Toutefois, notez que Facebook requiert au minimum 100 personnes pour crĂ©er une audience similaire. Personnellement, je recommande 500 minimum, idĂ©alement 1’000 personnes, mais c’est Ă  vous de voir.

Conclusion

Si vous n’aviez qu’un seul conseil Ă  retenir de cet article, ce serait de vous prĂ©occuper en premier de votre panier moyen d’achat (AOV) et de la valeur vie client (LTV).

Bien entendu, il aurait Ă©tĂ© utile de parler des stratĂ©gies d’emailing, des lancements de produits et de comment augmenter la valeur perçue de vos produits.

Toutefois, cela demande une exploration en dĂ©tail. C’est pourquoi ces sujets seront abordĂ©s de maniĂšre plus approfondie dans des articles spĂ©cifiques.

Si vous avez lu cet article jusqu’au bout, c’est que vous ĂȘtes un e-commerçant qui fait de la publicitĂ© sur Facebook.

C’est pourquoi si vous souhaitez arrĂȘter de gĂącher votre budget en publicitĂ© Facebook et enfin les rentabiliser, cliquez sur le lien suivant : Guide mĂ©thode ARF.

Il s’agit d’un guide vidĂ©o durant 1H40 qui va vous permettre de rentabiliser vos publicitĂ©s et d’éviter les erreurs courantes qui tuent vos conversions. (Pas besoin de rentrer votre email pour accĂ©der au guide).

À trùs vite !




Lire l’article sur le site Source

Ajouter un commentaire

Les champs requis sont indiqués *