Expertise commerciale dans l’immobilier

Description

EXPERTISE EN IMMOBILIER 

Nous vous proposons 4 types de programmes.

1. Classe Virtuelle d’une durée de 21H, démarrage possible à tout moment. Option digitalisation +5h
2. Vidéo d’une durée de 10H, contenu accessible 24h/24
3. Présentiel d’une durée de 21H, démarrage possible à tout moment. Option digitalisation +5h
4. Individuel d’une durée de 21H également. Démarrage possible à tout moment. Option digitalisation +5h

OBJECTIFS 

L’objectif de cette formation est de vous apprendre les techniques de vente efficaces et les compétences à maitriser dans le domaine de l’immobilier et d’ainsi vous permettre de perfectionner votre expertise commerciale.

• Savoir développer son portefeuille de clients
• Créer un contrat positif avec le client et l’accompagner
• Découvrir le client pour préparer son argumentaire
• Pouvoir répondre aux objections
• Savoir présenter un prix et négocier
• Finaliser la vente et prendre congé
• Connaître les enjeux de la digitalisation dans l’immobilier

PROGRAMME DE LA FORMATION 

1. NÉGOCIATION ET CONSEL EN PATRIMOINE IMMOBILIER                    

Développer le portefeuille de biens et de prospects 

• S’intégrer à son environnement
• Utiliser les méthodes et outils de prospection adaptés aux secteurs géographiques et aux population cibles
• Négocier le mandat

Conseiller et accompagner son client 

• Déterminer le cadre du projet patrimonial
• Formuler des scénarios réalistes et pertinents
• Conseiller le client sur les exigences de travaux, de conformité, de réglementation technique, juridique administrative et financière
• Présenter les dispositifs financiers envisagés en parallèle du projet immobilier

Finaliser la vente ou la location 

• Promouvoir un bien à commercialiser
• Présenter les biens
• Accompagner les clients dans la négociation
• Suivre le dossier jusqu’à la conclusion de la transaction de vente
• Suivre le dossier de location jusqu’à la signature du bail préalable à l’état des lieux

La digitalisation en immobilier 

• Introduction aux enjeux du digital dans le domaine de l’immobilier
• Élaborer une stratégie de communication globale pour vendre de l’immobilier et plus spécifiquement une stratégie de communication globale

2. MAÎTRISER LES 7 ÉTAPES DE LA VENTE EN IMMOBILIER

Étape 1 : Accueil et prise de contact 

• Savoir se présenter : pitch commercial
• La règle des 4×20 : communication verbale et non verbale
• L’écoute active : questionnement, reformulation

Étape 2 : Découverte du client 

• Identifier les motivations clients (Joannis)
• Découvrir les typologies clients : SONCASE

Étape 3 : L’argumentaire 

• Préparer son argumentaire / Utiliser la méthode CAP
• Adapter son argumentaire en fonction de la typologie client
• Contrôler la portée de ses arguments
• Dynamiser l’argumentaire

Étape 4 : Les objections : les identifier, les gérer et les traiter 

• Se préparer aux objections : savoir anticiper
• Identifier les types d’objections
• Savoir gérer et traiter les différents objections

Étape 5 : La présentation du prix/ La négociation 

• Quand et comment annoncer le prix
• Les méthodes de l’addition, la soustraction, la multiplication et la division
• Vaincre les réticences du client

Étape 6 : Conclure la vente 

• Détecter les signaux et obtenir l’accord
• Consolider la vente en reformulant
• La vente additionnelle : complémentaire et supplémentaire

Étape 7 : Prendre congé 

• Laisser une bonne impression

PUBLIC CIBLE 

Les titulaires de carte professionnelle mentionnée à l’article 1 du décret du 20 juillet 1972 ou pour les personnes morales leur représentant légal et statutaire.

Les personnes mentionnées au dernier alinéa de l’article 3 de la loi du 2 janvier 1970 qui assurent la direction d’un établissement, d’une succursale, d’une agence ou d’un bureau.

Les personnes salariées ou non habilitées par le titulaire de la carte professionnelle à négocier, s’entremettre ou s’engager pour le compte de ce dernier.