Technique de vente dans l’immobilier

Description

LES TECHNIQUES DE VENTE EN IMMOBILIER 

La formation continue obligatoire des agents immobiliers ou autres professionnels relevant de la loi Hoguet, avec pour objectif la mise à jour et le perfectionnement des connaissances et des compétences nécessaires à l’exercice de la profession.

PROGRAMME

Chapitre 1 : La déontologie professionnelle – Loi ALUR et Loi HOGUET

Chapitre 2 : La transaction : maîtriser les 7 étapes de la vente en immobilier

LIVRABLES 

Livrable 1 : E-book récapitulatif

Livrable 2 : 2 tests des connaissances en ligne (mi-parcours et fin de parcours)

1/ LA DÉONTOLOGIE PROFESSIONNELLE : LOI ALUR ET LOI HOGUET

Compétences : 

• La profession d’agent immobilier : Les obligations et les devoirs de l’agent immobilier
• Le respect du code déontologie et le CNTGI
• Les grands axes de la loi ALUR : la publicité, la formation des professionnels de l’immobilier, les mandats, l’affiche
• Les contrôles et les sanctions

2/ LA TRANSACTION : MAÎTRISER LES 7 ÉTAPES DE LA VENTE EN IMMOBILIER 

Objectifs : 

• Savoir créer un contact positif avec le client
• Découvrir le client pour préparer son argumentaire
• Pouvoir répondre aux objections
• Savoir présenter un prix et négocier
• Conclure positivement et Prendre congé

Étape 1 : Accueil et prise de contact 

• Savoir se présenter : pitch commercial
• La règle des 4×20 : communication verbale et non verbale
• L’écoute active : questionnement, reformulation

Étape 2 : Découverte du client 

• Identifier les motivations clients (Joannis)
• Découvrir les typologies clients : SONCAS E

Étape 3 : L’argumentaire 

• Préparer son argumentaire / Utiliser la méthode CAP
• Adapter son argumentaire en fonction de la typologie client
• Contrôler la portée de ses arguments
• Dynamiser l’argumentaire

Étape 4 : Les objections : les identifier, les gérer et les traiter 

• Se préparer aux objections : savoir anticiper
• Identifier les types d’objections
• Savoir gérer et traiter les différents objections

Étape 5 : La présentation du prix / La négociation 

• Quand et comment annoncer le prix
• Les méthodes de l’addition, la soustraction, la multiplication et la division
• Vaincre les réticences du client

Étape 6 : Conclure la vente 

• Détecter les signaux et Obtenir l’accord
• Consolider la vente en reformulant
• La vente additionnelle : complémentaire et supplémentaire

Étape 7 : Prendre congé 

• Laisser une bonne impression