Qu’est-ce que la mĂ©thode SIMAC et comment l’utiliser ?

Très utilisĂ©e dans le domaine de la vente, la mĂ©thode SIMAC permet de structurer une dĂ©marche commerciale. Elle amĂ©liore le pouvoir de persuasion du commercial, le fait gagner en efficacitĂ© et facilite la conclusion d’une vente.

Qu’est-ce que la mĂ©thode SIMAC ? Comment s’en servir pour convaincre et vendre davantage ? Voici les 5 Ă©tapes Ă  mettre en Ĺ“uvre pour utiliser la mĂ©thode SIMAC de manière efficace.

Pourquoi utiliser la méthode SIMAC en vente ?

Empruntant certaines caractĂ©ristiques de la mĂ©thode SONCAS, la mĂ©thode SIMAC prĂ©sente un objectif prĂ©cis : capter l’attention des prospects pour aboutir rapidement Ă  la vente.

Elle structure l’argumentation du commercial pour lui permettre de faire rapidement le lien entre l’offre et la demande. Elle suscite l’intĂ©rĂŞt du prospect et Ă©vite la dĂ©formation du message.

La mĂ©thode SIMAC prĂ©sente plusieurs avantages pour le commercial, Ă  commencer par la proximitĂ© qu’il peut construire avec son prospect. De mĂŞme, la proposition commerciale est rendue plus attractive grâce Ă  la levĂ©e des freins permise par cette technique de vente. Enfin, en intĂ©grant sa solution Ă  l’environnement professionnel du prospect, le commercial renforce sa crĂ©dibilitĂ©.

 

Comment mettre en œuvre la méthode SIMAC ?

La mĂ©thode SIMAC est une technique de vente qui met en Ă©vidence 5 phases Ă  rĂ©aliser successivement lors d’un entretien de vente. Voici comment l’appliquer.

Situation : exposer le contexte dans lequel se trouve le prospect

Cette première phase consiste Ă  faire le point sur la situation de l’interlocuteur en prenant plusieurs paramètres en compte : la concurrence, les enjeux ou encore le contexte dans lequel il se trouve. L’Ă©change se veut bienveillant et positif, le but Ă©tant de recenser les besoins du prospect identifiĂ©s en phase de diagnostic commercial et de comprendre quelle est sa façon de penser. Le commercial doit ensuite rassembler les informations dont il dispose pour faire un bilan prĂ©cis de la situation.

Au cours de cette première Ă©tape, le commercial doit dĂ©finir prĂ©cisĂ©ment ce que recherche son prospect et poser des mots sur ses besoins. Pour cela, il peut utiliser la mĂ©thode SONCAS et lister les diffĂ©rentes options qu’il peut prĂ©senter Ă  son prospect. Il doit lui montrer qu’il est maĂ®tre de la situation et qu’il saura lui proposer la solution idĂ©ale pour rĂ©gler son problème.

Exemple : Un commercial doit vendre une gamme de produits alimentaires bio destinĂ©s aux sportifs Ă  un distributeur français. Le client est rĂ©ticent, car il a peur de ne pas remplir ses objectifs en termes de chiffre d’affaires. De plus, il n’est pas certain d’avoir suffisamment de place en rayon pour ces produits.

IdĂ©e : susciter l’intĂ©rĂŞt du prospect

Le commercial doit maintenant susciter l’intĂ©rĂŞt de son interlocuteur en lui proposant une solution qui rĂ©pond Ă  son besoin. Elle doit dĂ©couler de la phase « Situation » et de la comprĂ©hension du contexte dans lequel se trouve le prospect. Le commercial doit attiser sa curiositĂ© en lui prĂ©sentant les grandes lignes de son idĂ©e, au travers d’une promesse concise, dĂ©taillĂ©e en 2 Ă  3 phrases.

Exemple : Pour faire suite Ă  l’exemple prĂ©cĂ©dent, le commercial peut proposer l’organisation d’une opĂ©ration spĂ©ciale pour gonfler le chiffre d’affaires du distributeur. Il lui suggère de mettre en place une animation et un nouvel agencement en rayon pour atteindre les objectifs de son client.

MĂ©canisme : expliquer l’intĂ©rĂŞt de son idĂ©e

C’est le moment de dĂ©tailler le mĂ©canisme de l’idĂ©e. Le commercial doit expliquer au prospect Ă  quel point la solution proposĂ©e est efficace pour rĂ©soudre son problème. Cet exposĂ© doit se faire au travers d’un argumentaire de vente, en utilisant la mĂ©thode CQQCOQP, par exemple.

Cette troisième Ă©tape de la mĂ©thode SIMAC permet de rassurer le prospect et d’Ă©liminer un maximum de freins Ă  l’achat. Le commercial peut ainsi dĂ©montrer son professionnalisme et la simplicitĂ© de la mise en Ĺ“uvre de sa solution.

Exemple : Le commercial suggère plusieurs options Ă  son interlocuteur pour optimiser son Ă©vènement : l’organiser un jour de grande affluence, engager un animateur pour l’occasion, proposer la dĂ©gustation des produits et offrir des rĂ©ductions aux consommateurs pour les inciter Ă  passer Ă  l’achat.

Avantage : faire une offre commerciale attractive

Après avoir dĂ©montrĂ© l’intĂ©rĂŞt de son idĂ©e, le commercial doit Ă©numĂ©rer les diffĂ©rents bĂ©nĂ©fices qu’elle prĂ©sente pour son interlocuteur. Il doit mettre en avant les points forts de sa solution et les avantages que le prospect ne retrouvera pas chez la concurrence. Celui-ci doit comprendre qu’il s’agit de la meilleure option pour rĂ©pondre Ă  son problème.

Exemple : Le commercial met en avant l’attractivitĂ© de ses produits et les retombĂ©es positives qu’ils auront sur les ventes du prospect, ainsi que la bonne presse qu’ils lui feront.

Conclusion : aboutir à la vente

Ultime Ă©tape de la mĂ©thode SIMAC, il s’agit ici pour le commercial de conclure la vente en invitant son prospect Ă  prendre une dĂ©cision, notamment en lui proposant plusieurs solutions simples, qui doivent l’inciter Ă  sauter le pas.

Le commercial peut ainsi lui prĂ©senter deux offres commerciales diffĂ©rentes et lui demander de choisir entre l’une et l’autre, ou encore lui offrir un avantage exceptionnel (une rĂ©duction pour une pĂ©riode limitĂ©e, par exemple).

Si le prospect ne souhaite pas signer dans l’immĂ©diat, le commercial ne doit pas hĂ©siter Ă  lui proposer un nouveau rendez-vous aussitĂ´t. Il ne faut pas rester sur un simple « Je vous tiens informé ». Le prospect est chaud, c’est le moment pour le commercial de le convertir en client grâce aux techniques de closing qu’il a en sa possession.

Exemple : Le commercial propose au distributeur de passer la commande le jour mĂŞme pour ĂŞtre le premier Ă  commercialiser ses produits, voire bĂ©nĂ©ficier d’une exclusivitĂ©.

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