Qu’est-ce qu’une politique commerciale et comment la mettre en place ?

La politique commerciale d√©signe la totalit√© des d√©cisions prises par l’entreprise en mati√®re de politique de distribution et de politique de prix dans le but d’atteindre des objectifs. Voici une d√©finition plus d√©taill√©e de la politique commerciale et les cl√©s pour la mettre en place.

Les entreprises appliquent leur politique commerciale en fonction de leur secteur d’activit√©, de leurs valeurs, de leurs objectifs et de leurs possibilit√©s d’√©volution. Ces diff√©rents facteurs entra√ģnent des cons√©quences sur leurs d√©cisions. La politique commerciale doit ainsi permettre √† l’entreprise d’atteindre ses objectifs de vente et d’augmenter son chiffre d’affaires.

Toute entreprise se doit d’avoir une politique commerciale pour envisager son d√©veloppement. Sans cette politique commerciale, il n’y a aucune harmonie concernant les techniques et les r√©sultats des commerciaux. Ils sont donc livr√©s √† eux-m√™mes et le chiffre d’affaires de l’entreprise peut fortement en p√Ętir.

 

Comment mettre en place une politique commerciale ?

Afin de mettre en Ňďuvre une politique commerciale efficace, une entreprise doit suivre quelques r√®gles.

  • D√©terminer les cibles pertinentes.
  • D√©finir les produits et les services propos√©s aux clients.
  • D√©terminer les tarifs en fonction, entre autres, de la concurrence.
  • D√©finir leur mode de distribution.
  • Se fixer des objectifs commerciaux.
  • D√©terminer les moyens de promotion.
  • Se doter des bons outils commerciaux.

 

Déterminer les cibles pertinentes

L’entreprise a tout int√©r√™t √† r√©pertorier les acheteurs par cat√©gorie. Cela permet de mieux cibler leurs attentes et d’y r√©pondre. L’entreprise √©tablit ensuite des profils, en fonction des diff√©rents crit√®res.

Pour cerner sa cible marketing, il faut d√©terminer le client type en utilisant des personas. En marketing, un¬†buyer persona d√©signe un personnage semi-fictif repr√©sentant un ensemble d’individus qui partagent une m√™me probl√©matique par rapport √† une offre. Ils ont aussi des habitudes de consommation et de vie proches. L’entreprise pourra alors comprendre pourquoi le produit ou le service peut correspondre √† ces potentiels clients. Si ce n’est pas le cas, elle d√©terminera les changements √† op√©rer.

 

Définir les produits et les services proposés aux clients

Tout d’abord, les produits ou les services propos√©s par une entreprise √† ses clients doivent √™tre de qualit√© et correspondre √† son domaine de comp√©tences. Si l’entreprise est comp√©tente, elle renvoie une image professionnelle qui rassure le client. Elle doit proposer, de pr√©f√©rence, un produit in√©dit. Pour cela, elle doit √©tudier au pr√©alable l’offre de la concurrence. Le produit doit correspondre √† la marque et au positionnement de l’entreprise. Celle-ci doit s’assurer de la qualit√© du produit ou du service qu’elle souhaite vendre, surtout si elle souhaite pratiquer des prix assez √©lev√©s. En effet, la qualit√© du produit est primordiale et fait partie int√©grante de la politique commerciale.

Les produits et les services de la marque doivent r√©pondre aux besoins des clients. Que ce soient les mat√©riaux utilis√©s, le mode d’exp√©dition ou l’assistance propos√©e apr√®s l’achat, l’entreprise doit offrir un service de qualit√© qui permet la p√©rennit√© de la marque. Le client se sentira alors en confiance et il n’h√©sitera pas √† proc√©der √† de nouveaux achats dans le futur. Gr√Ęce √† ces exp√©riences positives, l’entreprise pourra conqu√©rir et fid√©liser de nouveaux clients.

 

Déterminer les tarifs en fonction

Pour √©tablir une politique commerciale fiable, l’entreprise doit fixer son prix de vente en ad√©quation avec son produit ou son service. Les prix doivent cependant rester attrayants et coh√©rents pour le public cible. Enfin, le vendeur tient compte des prix pratiqu√©s par ses concurrents. On parle alors de prix concurrentiel. Il doit donc s’aligner sur les prix du march√©, voire √™tre l√©g√®rement plus bas. Sur le long terme, l’entreprise gagnera en chiffre d’affaires.

 

Définir leur mode de distribution

Les modes de distribution d√©signent les diff√©rents canaux, circuits, et r√©seaux de distribution. Le canal de distribution est le parcours que va suivre le produit pour atteindre le client. L’entreprise peut choisir la vente au d√©tail (supermarch√©s, distributeurs sp√©cialis√©s, magasins, etc.) ou la vente directe (vente √† domicile, par t√©l√©phone, dans les salons sp√©cialis√©s, dans la boutique physique ou virtuelle de l’entreprise). L’entreprise peut souhaiter r√©duire le nombre d’interm√©diaires entre elle et sa client√®le, r√©duire ses co√Ľts, avoir un meilleur positionnement de son produit sur le march√©, etc. Bien choisir son mode de distribution est essentiel, car cela entra√ģne des cons√©quences sur les ventes, sur les co√Ľts de production et sur l’activit√© globale de l’entreprise. Le vendeur doit tenir compte de trois crit√®res pour choisir son canal de distribution¬†: la nature de son produit, sa client√®le potentielle et le march√© cibl√©.

 

Se fixer des objectifs commerciaux

La performance commerciale d’une entreprise d√©pend en partie des objectifs commerciaux qu’elle s’est fix√©s. Ces objectifs permettent de motiver les forces de vente, de faciliter la prise de d√©cision et d’assurer le d√©veloppement de l’entreprise. Cette √©tape n√©cessite de suivre plusieurs √©tapes. L’entreprise doit d’abord fixer des objectifs de ventes sup√©rieurs √† ceux anticip√©s, en imposant un d√©lai √† respecter. Elle doit √©galement identifier et quantifier ces objectifs commerciaux pour mieux comprendre comment les prendre en charge. Enfin, l’entreprise doit s’assurer que ses objectifs sont r√©alisables sur le plan organisationnel.

 

Déterminer les moyens de promotion

L’aspect marketing ne doit pas √™tre n√©glig√©. Une fois le produit d√©fini, son prix correctement fix√© et les objectifs commerciaux d√©termin√©s, il est important de porter une attention particuli√®re √† la communication. En effet, la communication apporte le succ√®s d’une politique commerciale. L’entreprise peut employer le storytelling, qui consiste √† raconter l’histoire qui relie le produit √† la marque. Le client peut alors s’identifier √† ce concept et ainsi s’attacher √† la marque ou au produit, ce qui va permettre de le fid√©liser. L’entreprise peut √©galement lancer une campagne publicitaire afin de toucher un plus large public.

 

Se doter des bons outils commerciaux

Il est important que l’entreprise mette √† la disposition de ses √©quipes commerciales et marketing les bons outils. Elle doit fournir des outils performants pour cibler les bons clients, trouver de nouveaux prospects, analyser le march√© et la concurrence, organiser le travail et la gestion de projet, faire de la veille, mettre en place et suivre les campagnes marketing, etc. Les solutions pr√©sentes sur le march√© sont nombreuses.

  • Les outils de pilotage commercial¬†: CRM.
  • Les outils de prospection commerciale¬†: plateforme emailing, r√©seaux sociaux, etc.
  • Les outils de vente¬†: supports de pr√©sentation, d√©monstrations produit, etc.
  • Les outils de social selling¬†: partage de contenu, outils de veille, etc.
  • Les outils digitaux¬†: site internet, fiche produit, webinaires, etc.

 

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