Sales Operations : qu’est-ce que c’est ?

Alors que leur nombre ne cesse d’augmenter aux États-Unis, de nombreuses entreprises françaises ont dĂ©jĂ  sautĂ© le pas en recrutant des Sales Operations. Leur objectif ? AmĂ©liorer l’efficacitĂ© des commerciaux sur le terrain. Quelle est la diffĂ©rence entre un Sales Operations et un commercial classique ? Quel est son champ d’action ? Quelles sont ses missions ? Voici la rĂ©ponse Ă  toutes ces questions.

Les missions des Sales Operations

Le pĂ©rimĂštre d’action du Sales Operations est large. Bien qu’il varie d’un secteur Ă  un autre, il assure un certain nombre de fonctions rĂ©currentes.

Les fonctions stratégiques

Le Sales Operations exerce de nombreuses fonctions stratégiques. Il doit optimiser les process commerciaux mis en place et analyser les différents indicateurs de performance choisis. Il réfléchit également aux méthodologies commerciales à suivre, sélectionne les outils et les logiciels à utiliser ou encore évalue les compétences des commerciaux et leurs besoins en formation.

Le Sales Operations dispose d’une comprĂ©hension large d’une multitude de sujets, ce qui lui permet d’ĂȘtre un vĂ©ritable stratĂšge. À ce titre et grĂące Ă  sa connaissance du client, il peut Ă©galement ĂȘtre un soutien pour le dĂ©partement marketing. En effet, il peut l’accompagner sur le discours de marque Ă  adopter, sur les contenus Ă  crĂ©er ou encore sur la maniĂšre de structurer le tunnel de conversion. Il prend rĂ©ellement part aux dĂ©cisions stratĂ©giques de l’entreprise.

Les fonctions opérationnelles

Le rĂŽle principal d’un Sales Operations est de permettre aux commerciaux de se concentrer sur la vente. De ce fait, il doit gĂ©rer toutes les tĂąches administratives et opĂ©rationnelles nĂ©cessaires pour Ă©viter aux commerciaux de perdre du temps. Il prend part Ă  de nombreuses rĂ©unions au sein de l’entreprise et est le rĂ©fĂ©rent direct des commerciaux auxquels il apporte son soutien.

Il doit ainsi prendre en charge le recrutement des commerciaux, l’onboarding des nouveaux arrivants, leur formation, la rĂ©partition des comptes ou encore la gestion des outils utilisĂ©s. Ici, l’objectif est de permettre aux commerciaux d’apporter une plus grande valeur Ă  l’entreprise.

L’amĂ©lioration des process

L’essence mĂȘme du mĂ©tier de Sales Operations est d’amĂ©liorer la performance des commerciaux. Il doit ainsi perfectionner les process existants pour fluidifier les cycles de vente et les accĂ©lĂ©rer. C’est un facilitateur au service des commerciaux.

Pour cela, il doit optimiser les outils de vente utilisĂ©s par les commerciaux. Il doit les aider dans la gestion de leur CRM, dans l’utilisation des outils de marketing automation ou encore dans l’analyse des donnĂ©es. Il doit Ă©galement implĂ©menter les nouvelles mĂ©thodologies commerciales et coacher les commerciaux pour booster leur performance.

L’intĂ©gration des outils technologiques

Aujourd’hui, la technologie est partout. Les commerciaux peuvent en faire usage et exploiter la puissance des outils mis Ă  leur disposition pour amĂ©liorer leurs chiffres et gagner en productivitĂ©. Certains outils nĂ©cessitent un temps de formation en raison de leur complexitĂ© d’utilisation. C’est donc aux Sales Operations d’implĂ©menter et de gĂ©rer ces outils pour faciliter leur prise en main par les Ă©quipes commerciales.

Intégrer des Sales Operations dans son entreprise

La thĂ©orie voudrait qu’une entreprise dispose d’un Sales Operations pour 10-15 commerciaux. NĂ©anmoins, l’intĂ©gration du Sales Operations dans une structure dĂ©pend fortement du secteur auquel elle appartient.

Sales Operations : quelles sont les compĂ©tences Ă  avoir ?

Le Sales Operations doit faire preuve de curiositĂ©. Il doit se former continuellement et ĂȘtre au courant des derniĂšres innovations dans son domaine d’activitĂ©. Il peut, par exemple, suivre une formation sur les techniques de mailing ou sur les stratĂ©gies d’acquisition qui permettent de mieux vendre. L’ensemble de ces informations doit ensuite ĂȘtre redistribuĂ© aux commerciaux.

Il faut ainsi qu’il soit dotĂ© d’un bon relationnel et d’un certain sens de la diplomatie. Il doit savoir conseiller les commerciaux et les accompagner dans la mise en place de nouveaux process notamment. Il doit Ă©galement les aider lorsqu’ils rencontrent des difficultĂ©s ou lorsqu’ils expriment un besoin particulier.

Le Sales Operations doit aussi disposer de certaines compétences professionnelles indissociables de son métier. Il doit notamment :

  • MaĂźtriser les Ă©tapes de la vente.
  • Savoir utiliser un CRM.
  • Avoir une appĂ©tence pour la rĂ©solution de problĂšmes.
  • ConnaĂźtre Excel, savoir crĂ©er des tableaux dynamiques et utiliser les formules adĂ©quates.

Évaluer la performance des Sales Operations

Comme dans tous les secteurs de l’entreprise, la performance des Sales Operations doit faire l’objet d’un suivi rĂ©gulier via des KPIs correctement choisis. De maniĂšre gĂ©nĂ©rale, les performances du Sales Operations sont analysĂ©es au travers de celles des commerciaux puisqu’ils ont un impact sur le taux de conversion. Elle peut Ă©galement ĂȘtre Ă©valuĂ©e au travers des feedbacks apportĂ©s par les Ă©quipes commerciales qu’il gĂšre.

DiffĂ©rences entre Sales Operations et dĂ©partement commercial « classique »

Le Sales Operations doit accompagner les managers commerciaux, les aider Ă  atteindre leurs objectifs et favoriser la montĂ©e en compĂ©tence des Ă©quipes commerciales. Il gĂšre l’organisation commerciale afin que les managers puissent se focaliser sur l’accompagnement des commerciaux et sur la prise de dĂ©cision stratĂ©gique pour garantir la performance de l’entreprise.

Il n’intervient donc pas sur le terrain et assure une fonction support qui permet aux commerciaux de se concentrer sur ce qu’ils savent faire le mieux : vendre. Ces deux dĂ©partements ne doivent toutefois pas assumer leurs fonctions indĂ©pendamment l’un de l’autre. Au contraire, la collaboration est de rigueur afin que le Sales Operations puisse exercer efficacement son mĂ©tier.

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