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Sales Operations : qu’est-ce que c’est ?

Alors que leur nombre ne cesse d’augmenter aux États-Unis, de nombreuses entreprises françaises ont déjà sauté le pas en recrutant des Sales Operations. Leur objectif ? Améliorer l’efficacité des commerciaux sur le terrain. Quelle est la différence entre un Sales Operations et un commercial classique ? Quel est son champ d’action ? Quelles sont ses missions ? Voici la réponse à toutes ces questions.

 

Les missions des Sales Operations

Le périmètre d’action du Sales Operations est large. Bien qu’il varie d’un secteur à un autre, il assure un certain nombre de fonctions récurrentes.

 

Les fonctions stratégiques

Le Sales Operations exerce de nombreuses fonctions stratégiques. Il doit optimiser les process commerciaux mis en place et analyser les différents indicateurs de performance choisis. Il réfléchit également aux méthodologies commerciales à suivre, sélectionne les outils et les logiciels à utiliser ou encore évalue les compétences des commerciaux et leurs besoins en formation.

Le Sales Operations dispose d’une compréhension large d’une multitude de sujets, ce qui lui permet d’être un véritable stratège. À ce titre et grâce à sa connaissance du client, il peut également être un soutien pour le département marketing. En effet, il peut l’accompagner sur le discours de marque à adopter, sur les contenus à créer ou encore sur la manière de structurer le tunnel de conversion. Il prend réellement part aux décisions stratégiques de l’entreprise.

 

Les fonctions opérationnelles

Le rôle principal d’un Sales Operations est de permettre aux commerciaux de se concentrer sur la vente. De ce fait, il doit gérer toutes les tâches administratives et opérationnelles nécessaires pour éviter aux commerciaux de perdre du temps. Il prend part à de nombreuses réunions au sein de l’entreprise et est le référent direct des commerciaux auxquels il apporte son soutien.

Il doit ainsi prendre en charge le recrutement des commerciaux, l’onboarding des nouveaux arrivants, leur formation, la répartition des comptes ou encore la gestion des outils utilisés. Ici, l’objectif est de permettre aux commerciaux d’apporter une plus grande valeur à l’entreprise.

 

L’amélioration des process

L’essence même du métier de Sales Operations est d’améliorer la performance des commerciaux. Il doit ainsi perfectionner les process existants pour fluidifier les cycles de vente et les accélérer. C’est un facilitateur au service des commerciaux.

Pour cela, il doit optimiser les outils de vente utilisés par les commerciaux. Il doit les aider dans la gestion de leur CRM, dans l’utilisation des outils de marketing automation ou encore dans l’analyse des données. Il doit également implémenter les nouvelles méthodologies commerciales et coacher les commerciaux pour booster leur performance.

 

L’intégration des outils technologiques

Aujourd’hui, la technologie est partout. Les commerciaux peuvent en faire usage et exploiter la puissance des outils mis à leur disposition pour améliorer leurs chiffres et gagner en productivité. Certains outils nécessitent un temps de formation en raison de leur complexité d’utilisation. C’est donc aux Sales Operations d’implémenter et de gérer ces outils pour faciliter leur prise en main par les équipes commerciales.

 

Intégrer des Sales Operations dans son entreprise

La théorie voudrait qu’une entreprise dispose d’un Sales Operations pour 10-15 commerciaux. Néanmoins, l’intégration du Sales Operations dans une structure dépend fortement du secteur auquel elle appartient.

 

Sales Operations : quelles sont les compétences à avoir ?

Le Sales Operations doit faire preuve de curiosité. Il doit se former continuellement et être au courant des dernières innovations dans son domaine d’activité. Il peut, par exemple, suivre une formation sur les techniques de mailing ou sur les stratégies d’acquisition qui permettent de mieux vendre. L’ensemble de ces informations doit ensuite être redistribué aux commerciaux.

Il faut ainsi qu’il soit doté d’un bon relationnel et d’un certain sens de la diplomatie. Il doit savoir conseiller les commerciaux et les accompagner dans la mise en place de nouveaux process notamment. Il doit également les aider lorsqu’ils rencontrent des difficultés ou lorsqu’ils expriment un besoin particulier.

Le Sales Operations doit aussi disposer de certaines compétences professionnelles indissociables de son métier. Il doit notamment :

  • Maîtriser les étapes de la vente.
  • Savoir utiliser un CRM.
  • Avoir une appétence pour la résolution de problèmes.
  • Connaître Excel, savoir créer des tableaux dynamiques et utiliser les formules adéquates.

Évaluer la performance des Sales Operations

Comme dans tous les secteurs de l’entreprise, la performance des Sales Operations doit faire l’objet d’un suivi régulier via des KPIs correctement choisis. De manière générale, les performances du Sales Operations sont analysées au travers de celles des commerciaux puisqu’ils ont un impact sur le taux de conversion. Elle peut également être évaluée au travers des feedbacks apportés par les équipes commerciales qu’il gère.

 

Différences entre Sales Operations et département commercial « classique »

Le Sales Operations doit accompagner les managers commerciaux, les aider à atteindre leurs objectifs et favoriser la montée en compétence des équipes commerciales. Il gère l’organisation commerciale afin que les managers puissent se focaliser sur l’accompagnement des commerciaux et sur la prise de décision stratégique pour garantir la performance de l’entreprise.

Il n’intervient donc pas sur le terrain et assure une fonction support qui permet aux commerciaux de se concentrer sur ce qu’ils savent faire le mieux : vendre. Ces deux départements ne doivent toutefois pas assumer leurs fonctions indépendamment l’un de l’autre. Au contraire, la collaboration est de rigueur afin que le Sales Operations puisse exercer efficacement son métier.

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